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如何快速准确获取商机 商机=血液 微企事业部 顾雷 2011年月日 4 商机真的不足吗？ 1 2 3 获取商机的N种方法 如何低成本、大规模地处理商机 商机获取与转换工具 商机真的不足吗？ 不懂市场的销售人员会累死 谁来拯救我的业绩 商机真的不足吗？ 不懂销售的市场人会饿死 谁来拯救我的商机 商机真的不足吗？ 回归原点：商机在哪？ 不是缺少商机，而是发现不了商机 昆虫学家与商人的故事 4 商机真的不足吗？ 1 2 3 获取商机的N种方法 如何低成本、大规模地处理商机 商机获取与转换工具 商机获取挖掘在销售中的地位 签约落单 商务谈判 拜访面谈 商机挖掘 商机获取 2 5 20 30 100 商机=血液 商机获取 商机获取的N种方法 政府关系获取商机 三扫（扫楼、扫街、扫市场） 展会活动收集商机 杂志/报纸/网络收集 数据库购买 老客户推荐 商机无限，以上仅介绍常用的苦力、着力、借力三种方式六中方法 商机获取-三扫（以扫楼为例） 分片区 到楼宇 落户数 单兵作战法 团队作战法 逐层逐户法 根据地扫楼法 友商区域扫楼法 扫楼计划表 扫楼记录表 扫楼图片 目标 方法 结果 小结： 扫楼难点在保安的干预和进楼的困难，看似真的很难，实则不难，只要放平心态没有做不成的事情！ 经验：直接入户法、钓鱼派单法 商机获取-数据库购买 企业目录服务公司 邮政、快递服务公司 行业协会。。 黄页公司和网页 黄页、联通黄页、招商网页。。 广告公司 名片复印社 市场调研。。 介质 工具搜索 雾里看花不如直接购买合作 商机获取-杂志/报纸/网络收集 牵一发而动全身 老客户推荐-老客户的三重境界 业务关系 关系不牢固 最基本的业务关系 单纯卖卖关系 关系牢固 信任阶段 利益共同体 关系较牢固 熟悉阶段 周围有软件需求会想起你 朋友关系 伙伴关系 老客户推荐-商机获取 获取老客户的 上下游客户 网络寻找老客户 同行业的新客户 五星级 服务时，可导出其上下游资源 三星级 搜索关键字： 老客户行业 + 区域名称 两种方式获取 展会活动收集商机 1 2 3 在哪？多留意你所在城市的各种展会活动，比如是否有培训类会议、行业展会、中小服务中心上经常出现的展会等 怎么进入：已参会身份切入 做什么：发名片，交换信息 政府关系获取商机 财政 税收 中小企业服务中心 要点 各年国家统计年鉴 等价交换； 为政府做信息调查服务。。。。。 商机挖掘 商机挖掘的目的 签约落单 商务谈判 拜访面谈 商机挖掘 商机获取 2 5 20 30 100 是否可购买 商机挖掘-商机筛选速判表 售前沟通摸底问题 　 基本问题 问题的判断目标 是否有 销售方面 有多少客户？ 20个以上客户就可能存在对账问题 　 付款方式是现结还是账期？ 多数业务有账期，可能存在疏漏到期应收款 　 是不是重复做生意？ 重复交易，容易搞错发货与账款关系、搞不清应收款 　 应收账款多少？比例？ 直接判断，超过GDP 20％，说明，应收的确过大，有降低空间 　 货物与发票是否同时？ 多数不同时，造成发票与发货关联困难 　 有无一票多单或者一单多票情况？ 确定实际业务存在多对多关系，易对账不清 　 有没有分支机构？ 有则可能存在与分支机构对账、控制问题 　 对客户有无信用评估、控制？ 没有则可能存在呆账、坏账 　 采购方面 有多少物料要采购？ 超过50种，就可能造成采购计划难度大 　 每天下单多少次？ 超过10张采购但就可能存在进程追踪困难 　 有没有紧急采购情况？ 有则说明采购计划制定不准确 　 有多少供应商？ 多于20家供应商，可能存在对账、管理问题 　 付款方式是现结还是账期？ 多数业务账期，可能存在对账不清。 　 货物与发票是否同时？ 多数不同时，造成发票与发货对不清楚 　 有没有做到比价采购？ 没有则说明采购价格控制存在黑洞 　 有没有评估供应商的质量、交期？ 没有说明缺乏供应商管理体系 　 存货方面 有几个仓库？存货种类多少？ 超过20*10个品种，易出现存放管理混乱 　 出入库业务每天多少笔？ 超过20笔单据，容易造成记账不及时 　 出入库单据间隔多长时间给财务？ 2天以上，说明数据传递非常不及时，造成账期差异 　 有没有设置最高最低库存？ 反应基本的库存管理水平，没有则可能存在积压、断料 　 有没有库龄管理？ 没有则可能存在呆滞物料 　 发料工作根据什么来做？ 没有严格的依据，发料随意，可能造成浪费 　 生产方面 一个月接多少单？ 超过10单，可能出现组织混乱 　 单个产品需要物料多少种？结构多少层？ 超过50种物料，2层BOM，排计划难度大，易出现计划或多或少？ 　 交付周期是不是越来越短？ 是则说明订单延期交付情况出现机率高 　 计划是哪个部门来做的？根