弱体营业单位改善.pptVIP

汇报人：孟岩 业务员工作的三大要领 个人的效率 寻找准客户的效率 推销的效率 成功的两大动机 成就动机： ——善于激励自己 权谋动机： ——精通激励他人之道 激励的概念 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 激励不是一时的激动 绩效永远来源于部属自身的表现 你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好 激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具 业务员一旦成为MDRT会员后，年复一年，他将复制成功，因为他从心底里自认为是一个百万美元的生产者 业务员必须相信自己是可以改变的，许多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象 让您的业务员相信你教他的方法有用，是最有效的方法 人所需求的十二项成果 Abraham Maslow需求理论 激励的方法（一） 物质激励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、高峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等 精神奖励： 激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等 ??增员来源、话术 ??选才有问题 ??衔接训练不落实 ??管理、辅导意愿，技巧不足 ?主管本身技能低，威信不足 ?职场环境、气氛、人际关系，领导统御 ?销售拜访量不足 ?行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则 脱落率偏高的原因 从KPI看到的 ?????? 贯彻执行选择流程、有效增员 建立选择标准、工具、增员面谈技巧 ?????? 强化衔接训练———角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 ?????? 活动量管理——保户卡、P-100 ?????? 职场气氛、人际关系、领导统御 ?????? 宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育 ?????? 提升正式业务员比率、转正率 ?????? 建制标准营业部组织 ?????? 提升主管管理、辅导意愿、技能 ?????? 严格考核、优化人员结构，重整营销组织 ?????? 落实三大福利保障 降低脱落率的方法 从KPI看到的 问题剖析 从KPI看到的 少 技能不足 信心不足 销售习惯 降低 技能不足 3件 从KPI看到的 ?????? 增员选择不当，人员素质低 ?????? 销售拜访量不足，低准主顾量 ?????? 销售技巧不佳，主顾开拓能力差 ?????? 考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够 ?????? 工作习惯不佳，计划与活动未做 ?????? 过程管理松散，走过场心态 主管本身技能不足 人均件数偏低的原因 从KPI看到的 ?????? 9：3：1——销售原理 ?????? 建立良好工作习惯——基本管理、过程管理 ?????? 落实活动量管理、计划与活动、P—100 ?????? 提升推销效率—主顾开拓、促成技巧 ?????? 落实责任额——目标管理（日、周、月追踪） ?????? 新商品组合促销——件数竞赛 ?????? 落实晋升、考核、辅导、激励 ?????? 提升主管辅导、销售能力 ?????? 落实单位衔接训练 ?????? 追求品质，优化服务 提高人均件数的方法 从KPI看到的 问题剖析 从KPI看到的 ?????? 经济因素 ?????? 市场因素 ?????? 销售观念 ?????? 客户消费层级 ?????? 商品策略 ?????? 推销能力 件均保费偏低的原因 从KPI看到的 ?????? 正确销售观念——寿险意义与功能 ?????? 检讨商品组合，提高保额 ?????? 训练销售高保费能力 成功经验交流 不断寻找客源 推销技巧提升 相关知识充足 ?????? 扩大接触面，销售拜访量 ?????? 提高正式业务员比例 提高件均保费的方法 从KPI看到的 问题剖析 从KPI看到的 ?? ??? 增员选择不当 ?????? 训练辅导不足 ?????? 销售流程不清 ?????? 准主顾量不足 ?????? 未落实活动量管理 ?????? 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管本身技能不足 活动率偏低的原因 80% 从KPI看到的 ?????? 提升主顾开拓技巧 ?????? 拥有一百位以上准主顾量 ?????? 贯彻活动量管理 ?????? 强化会报报表管理 ?????? 简单、重复、坚持、差勤管理、基本管理 ?????? 落实责任额——目标管理（日、周、月追踪） ?????? 适时激励、考核 ?