现在超市经营要找好卖点（卖点策略）.pptVIP

商业竞争的卖点策略 宋光宇策划管理中心 卖点策略的5个基本要素 1、什么是卖点 2、卖点的四大特征 3、找寻卖点的3大黄金法则 4、成功品牌的卖点分析 5、卖点的4大成功法则 什么是卖点？ 顾名思义卖点就是： 销售的点子。 在20世纪50年代罗瑟·瑞夫斯提出了USP的概念。那么解释为：独特的销售主张 这就是我们今天主要要说明的： 卖点 卖点就是独特的销售主张，比如说沃尔玛她的销售主张是什么呢：天天低价这就是他的销售主张，那么家乐福的销售主张是什么呢？就是购物开心，这些有效的销售主张使这些大的连锁公司成为我们零售业的老大乃至龙头，这就是他们成功的关键，卖点的准确定位，那么我们在商业的竞争过程中经常会谈到市场定位，商品定位其实是在做什么呢？其实是在找我们自己企业的卖点，卖点一旦找准确了那么我们的很多工作都会围着这个卖点来展开了。如果这个卖点找不准我们可能会陷入价格战的误区，经营会很难有较大的突破。所以我们在激烈的商业竞争的过程中大家要学会找到我们企业的卖点我们的主张，因为现在的市场商品越来越相同化了价格越来越透明了再拼就把企业的利润拼没有了，没有利润的企业我不知道能在这个市场支持多久，所以企业的独特的销售主张这个时候显的尤为重要。 卖点的四大特征 1、能给顾客带来的好处 2、与竞争对手是否有独特的差异 3、对优势是否有支持点 4、是否有足够的促销力，来打动顾客的心 卖点的四大特征 我们在超市的经营过程中经常会说我们有我们的卖点呀我们的价格很低呀，其实你的价格低能低过沃尔玛吗？即使你低过沃尔玛那么你有沃尔玛开的早名气大吗？我们的零售企业经常在模仿模仿这些大的企业，那么你想我们什么时候才能超越这些企业呢？还有就是有些企业找到了他们自己的卖点但是真正做的时候就不一样了，比如有的企业说顾客是上帝，以此来作为企业的卖点，但是真到做的时候呢，顾客那里有上帝的感觉呀，笑脸看不到，文明用语没有，店员像幽灵一样的面无表情的在那里转来转去的，说明我们对我们自己提的这个卖点没有足够的管理支持，所以很多人到现在还在问我们也提倡了顾客是上帝的理念，但是为什么生意还是不好呢？呵呵我真想问你们做到了吗？ 寻找卖点的三大黄金法则 1、特性、效果 2、目标市场客户是否清晰 3、竞争对手的研究 特性效果 那么我们要想找到卖点，就要知道我们想推出的卖点的特别之处在那里，她是否能吸引我们的目标客户，是否是我们的目标客户真正需要的，便利店也好大型卖场也好，都有不同的消费群体，而这些消费群体的消费习惯也不相同，那么我们是否研究了，是否考虑了不要被大型的卖场牵着我们的鼻子走，走入这些大卖场带给我们的误区，他们能做的我们不一定能做到因为我们的条件不一样，他们时间长资金雄厚，而我们呢还很年轻企业还需要发展跟只会把我们跟垮，而我们的优势就是了解我们的本地市场，在此基础上开发适合我们自己消费群体喜欢的消费和经营模式才是我们的考虑重点，并且要考虑我们服务营销的手段是否有很好的效果，是否还有奇特的手段效果更好呢，认真的分析认真的考虑，拿出自己的特色来。 目标市场客户是否清晰 1、顾客购买的目的是什么。 2、顾客为什么选择我们。 3、顾客何时买，何时使用。 4、购买时是单独还是与他人。 5、购买的频率如何。 6、在竞争对手和市场变化的时候，以上的这些会发生怎么样的变化。 我们提到这里我给大家说明一下： 顾客的购买目的也就是说顾客在我们的门店购买东西是来干什么的？是家用还是送礼是给老人还是小孩，知道这个我们就好确定我们周围的消费群体的基本构成，那么为什么选择我们呢？我们到底用什么来吸引了这些客户呢是我们深层考虑的问题，顾客何时购买是过年还是平时这个帮助我们进行商品的定位，购买时是单独还是有同伴以便我们做好顾客的开发，购买频率的高低给我们提供库存的参考依据，最关键的是当竞争对手进行调整的时候我们的优势是否还能保持驳斥多久，出现这样的情况我们应该拿什么来应对，提前做到心中有数。 在研究竞争对手的方面我强调以下几点： 1、竞争对手的商品和服务的特性以及他的效果。 2、竞争对手的卖点是什么，对我们的卖点是否有冲击力，是否带来了压力。 3、竞争对手的广告策略是什么。 4、竞争对手的商品价格和质量是否和我们有优势？ 5、竞争对手是否带给了顾客便利。 6、竞争对手的服务是否完善。 成功品牌的卖点 零售业： 1、沃尔玛：口号---天天低价，保证满意。 2、家乐福：口号---开心购物每一天。 3、7-11 ：口号---您方便的好邻居。 4、屈臣氏：口号---让您的居家生活更舒 适，更有品味。 5、普尔斯马特：口号---永远为会员省钱。 咱们看这几个品牌都有自己的卖点和口号，口号在这里就是他们