早教行业转介绍培训.ppt

进入销售主题 与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。 在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息等。 再次要求转介绍 与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。 举例： 我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户所不断为我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良好的产品和服务，才赢得更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍客户。您不能成为我们的会员很遗憾，但我们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我们一定会提供最满意的服务给他们的。 一千个开口的理由： 没有白白提供的服务 我需要大量的名单完成业绩 为更多宝宝提供一个选择教育机会 公司的流程制度 …… 激励因素 包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，赠书以及客户认为有价值的东西。同时，可以承诺你介绍的朋友来园后，也会享受相应福利政策。 服务问卷 在客户来园参观后，不交费要离开园所前，让客户填写一份服务问卷。以几个服务满意度问题切入，最后要求客户填写推荐名单一栏；客户做了发育商测查后也可以使用同样方式，让客户填写服务问卷并作转介绍收集名单。 转介绍方式 服务是根基—— 所有被转介绍客户的质量，源自于客户对 服务的满意程度！ 来园参观游玩后，使用顾问服务问卷 参加活动测查后，使用活动体验问卷 安排试听课程后，使用宝宝学习计划 M1 M2 M4 M3 客户来园服务感受比较满意，得知由于客观原因无法成交时，要求转介绍； 客户体验试听课、活动、测查等服务内容后，立刻要求填写服务问卷作转介绍； 促成之后 退费时 转介绍时机 家长常见顾虑 家长不希望让朋友知道自己透露了朋友的信息 家长不希望朋友知道自己报课的具体情况 家长不希望朋友被打扰招致对自己的埋怨 家长不希望朋友过来后对服务不满意而埋怨自己 ??一、 好东西和好朋友分享 顾问：刚才我和您介绍的课程方案（活动），您觉得怎么样呢？ 家长：很好啊! 顾问：如果有一天您花了100块钱，得到了几倍于100元的效果，这种 事儿你会告诉你的朋友吗？ 家长：对，我会的! 顾问：如果您觉得我们的课程（活动）不错的话，您肯定不会介意让您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗？ 客户：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。 二、? 不明白，做决定不合适 顾问：多谢您愿意我询问您的朋友，不过(请用不过而勿用但是，但是 会引起对立 ，不过仅是对客户的有益补充)每个家庭的教育观念 是不一样，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您 的好朋友而言不太合适，对吗？请您……(递上纸或服务问卷和 笔) 家长：还是让我先跟他们说说比较好…… 三 、我比其他早教顾问更专业 顾问： 我想，您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友，或者您担心这 会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保 密，二是不会缠住您的朋友。我给您的朋友做做早教宣传，他不 报，了解一些知识不但不会受害，还能更好地应用在宝宝教育 中。但这需要您的支持，在您认识的人当中…… 家长： 你放心，我回头一定帮你介绍让他过来，还省了你打电话邀约的 时间。 四、唤起危机意识： 顾问：您是不是您朋友中最有钱的一位？您的朋友很有钱，他可以买 车，买房，存银行。不过，现在我们已经从拼爹年代慢慢过渡到 拼孩子，不是有钱就能给孩子一个好未来的，当今富二代缺失童 年教育而失足的越来越多，您同意吗？ 家长： 好象是这样…… 顾问： 您今天的推荐，可以使您的朋友多一个选择机会，将来他一定会 对您的关心感激不尽…… 家长： 那你可以找XX问问，这是他的联系方式…… Thanks Bye~ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 业绩想飙高，来学转介绍 主讲人：董