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模拟商务谈判实践教学考核评估体系与标准 　　【摘要】商务谈判是市场营销专业的主干课程之一，是一门很强的实践课程。教师如何将这门课程的实践性体现出来，如何让学生在学习过程中很好的体验商务谈判的精髓是教学的重点。本文就商务谈判实践教学的考核进行了一定的探讨。 　　【关键词】模拟商务谈判；实践教学；考核评估 　　引言 　　模拟商务谈判是情景教学法在商务谈判课程教学中的运用，是以商务谈判的相关内容为载，创造高度拟真的谈判场景，事先将学生分成不同小组，分别模拟不同角色的谈判人员，按照实际谈判的程序和方法进行谈判。采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性很高，在教学改革中有着重要的意义，为提高模拟商务谈判实践教学效果，本文就模拟商务谈判实践教学的考核评估体系进行探讨，并拟定了相关考核的标准，期望进一步完善模拟商务谈判实践教学的教学设计体系。 　　1模拟商务谈判实践教学考核评估体系 　　模拟商务谈判实践教学评估主要是针对学生的模拟谈判效果进行考核评估，评估的内容主要包括谈判方案和谈判过程两个方面： 　　1.1谈判方案考核评估 　　第一，谈判形势调研分析。这是谈判目标确定和谈判方案制定的基础，这也是谈判策略安排的前提条件。谈判形势的调研分析主要调研分析买卖双方的谈判实力，主要从以下几个方面入手：一是谈判对手实力与基本经营现状调研分析；二是行业与行情调研分析；三是己方谈判实力地位调研分析；四是竞争者调研分析。 　　第二，谈判议题拟定。全面具体拟定谈判议题，要涵盖谈判将涉及的所有问题。 　　第三，绕着谈判议题，买卖各方要拟定具体而全面的谈判目标，所谓具体，就是要量化；所谓全面，就是要涵盖所有议题，同时，既要有最优目标，也要有最低目标，也就是底线目标。 　　第四，产品技术资料收集了解。交易产品的技术参数，以及生产技术与工艺流程要有整体的了解和把握，这是深入展开谈判的基础。 　　第五，市场相关产品资料收集。市场相关产品主要是指同行业的竞争者品牌，以及不同行业的替代品品牌，要了解这些竞争者品牌和替代品品牌的产品优缺点，市场价格水平，市场交易习惯等等。 　　第六，谈判方法和策略安排。整体规划谈判方法与策略，谈判方法与策略安排，既要求具体，又要求有灵活性，尤其是要有替代方案，对于在谈判中可能出现的问题风险要有预判，要有应对策略。 　　1.2谈判过程考核评估 　　模拟商务谈判是实践教学，商务谈判过程是教学重点环节，对于谈判过程的考核评估是整体考核评估的重要环节，主要从以下两个方面展开进行考核评估： 　　第一，谈判过程的完整性。谈判过程应包括以下过程：迎接、介绍、寒暄、入座、开局陈述、报价、还价、对抗、妥协让步、僵局、僵局突破、达成一致、签协议、庆祝谈判成功，强调双赢、送客。 　　第二，谈判技能表现考核评估。主要从以下几个方面进行考核评估：①策略安排运用；②洞察力、分析力、决断力、应变力；③语言能力、说服力（10分）；④团队配合。 　　2模拟商务谈判实践教学考核评估标准 　　2.1谈判方案评估（30分） 　　2.1.1谈判形势分析全面、准确、符合基本客观情况。评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.1.2谈判议题拟定全面，含盖该谈判所有议题。评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.1.3谈判目标合理全面，包括了所有议题，且最优目标和最低目标明确。 　　评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.1.4产品技术资料收集全面详细、阐述清晰。评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.1.5市场相关产品资料收集全面具体，分析准确，符合市场现状。评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.1.6谈判方法及策略安排合理，谈判风险分析全面准确。评分标准：好5分/较好4分/一般3分/较差2分/差1分。 　　2.2谈判过程评估（70分） 　　2.2.1谈判过程的完整性。（30分） 　　谈判过程应包括以下过程：（每步2分） 　　（1）迎接；（2）介绍；（3）寒暄；（4）入座；（5）开局陈述；（6）报价；（7）还价；（8）对抗；（9）妥协让步；（10）僵局；（11）僵局突破；（12）达成一致；（13）签署协议；（14）庆祝谈判成功；（15）送客。 　　2.2.2谈判技能表现评估（40分） 　　（1）策略安排运用（10分）； 　　（2）洞察力、分析力、决断力、应变力（10分）； 　　（3）语言能力、说服力（10分）； 　　（4）团队配合（10分）。 　　参考文献： 　　[1]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育，2012，（1） 　　[2]杨群祥.商务