预存话费营销方案(地市版)(.docVIP

预存话费营销方案（地市版） 一、预存话费营销的目的和原则 （一）目的 1、增加客户预存款和公司现金流，提高客户粘性。 2、减少客户欠费停机。从客户方面讲，可避免客户因欠费而无法使用业务。从公司方面讲，可减少停开机工作量，降低客户欠费；降低欠费频次，缓解营业交费压力。 3、产生社会效应，提高企业和品牌的知名率和知晓率。 4、合理利用成本费用和完成运营收入，为明年奠定基础。 （二）原则 1、分析客户预存话费习惯，合理设置预存话费额度。 2、通过调整中奖比例和交费底线等方式降低成本费用。 3、建立统一营销模式，规范内部的业务流程和财务处理方式，简化内部环节，提高效率。 4、规范预存话费营销的宣传，便客户理解和接受。 5、加强内部管理，降低风险。 二、预存话费现状 （一）、目前预存话费营销存在的主要问题 1、规模小、政策不统一、资源分散； 2、实现方式千差万别，业务流程和财务处理不规范； 3、后续工作较多，影响工作效率。 （二）、预存话费营销分类 预存话费营销从活动形式上可分直接赠送、积分兑换和抽奖等方式。营销内容上可分送实物、送有价卡、送话费和赠送业务。对某一次营销活动可以结合各种活动形式和多种活动内容。 1、送实物包括手机及附件、送SIM卡或其它物品，其中赠送手机可以适当避税，送其它物品需考虑交税。 2、送有价卡可分为送IP卡和手机充值卡。因IP卡售价较低，预存款和话费扣除较复杂，因此通常即列成本也列收入。送手机充值卡可采用两种方式：列成本列收入或不列成本不列收入。 3、送话费可采用负补收和送费两种方式。这两种方式均不列成本不列收入。目前，这两种方式均不规范，需要较多的人工操作，不利于业务和财务管理。只在送费额度较低且送费量较大时采用。 4、赠送业务主要考虑客户试用梦网和特服类新业务。基本采用手工方式处理。 图一：预存话费营销分类图 三、预存话费营销方案 （一）市场定位 所有在网签约客户，通过营业厅（自有和社会）、银行（代收和自助）、交费卡交费的客户。 1、针对每次交费额度较低的客户（100元以下），吸引客户提高交费额度。 2、鼓励客户通过银行和交费卡进行交费，提高银行和交费卡交费的比例。 3、神州行客户可采取充值赠送方式，根据智能网平台情况确定是否开展。 （二）营销方案 采用二次开奖方式。现场开奖，客户交费后自动打印奖项，随机中奖，总量控制。每月对已中奖客户进行二次抽奖，抽取特等奖若干名。 客户交话费后，系统在话费收据上随机打印所中奖项，奖项产生后同时记录在服务网的客户信息中，客户凭话费收据领取奖品。营业厅交费、银行代收和交费卡交费客户话费到帐后，系统发送短信通知客户交费成功和中奖情况。所有客户必须发送短信行中奖确认后，才可到营业厅领取奖品。对于自助交费客户营业员通过营业终端发放奖品，方便奖品的管理和统计。 （三）奖品 所有定制奖品全部印中国移动标识。奖品要客户易于接受、实用，客户可经常随身携带。 奖品奖项设置 等级 成本价格 市场价 奖项 特等奖 2500 2800 移动心机一部 一等奖 300 400 MP3一部 二等奖 100 200 皮包一个 三等奖 50 90 旅行用具(帐篷\休闲椅) 四等奖 20 50 水杯/钢笔/雨伞 五等奖 5 30 钱夹/钥匙包 六等奖 2 5 小饰品/数据业务 四、成本分析和活动效果预测 客户参与抽奖的交费底线和不同交费档次中奖比例的设定决定本次活动所需成本费用。活动效果预测主要包括预存款增加预测和风险预测。 （一）交费底线设置 有两种交费金额选择：50元、100元； 基本数据0－50元39.7％；50－100元37.0％；100以上23.3％。 （1）设50元可参与抽奖： “未达标”客户39.7％，“搭车”客户60.3％； 如“未达标”客户中20％客户参与，以每人增加25元计，预存款增加＝490万人×39.7％×20％×25元＝975万元 客户参与率70％，能参加抽奖客户＝490万×（39.7％×20％＋60.3％）×70％＝240万 短信收入：240万×0.1元/条＝24万 优点：培养短信使用，提高短信功能价值及短信普及率； 缺点：吸引预存款少，中奖客户群大； （2）设100元可参加抽奖： “未达标”客户76.7％，“搭车”客户23.3％； 如“未达标”客户中30％客户参与，以每人增加50元计，预存款增加＝490万人×76.7％×30％×50元＝5637万元 客户参与率70％，能参加抽奖客户＝490万×（76.7％×10％＋23.3％）×70％＝110万 短信收入：110万×0.1元/条＝11万 优点：预存款增加较多，中奖客户群小； 缺点：短信使用人数少； 结论：综合考虑，设100元为参加抽奖底线。 （二）中奖比例和奖项设置 交费额度 交费数量 中奖比例