招生代表技能篇.docVIP

内部文件 PAGE 5 Da Date: 2010 第五章 技能篇 第一节 执行能力 1.1 目的 每一位招生代表都必须贯彻执行中职北方营销意图,具备完成预定目标的操作能力。执行力是招生代表竞争力的核心,是把企业战略及个人规划转化成为效益、成果的关键。 1.2 执行力： 要求：没有不可抗拒的因素，必须按时、按质、按量完成任务。坚定不移地执行；全力以赴地执行；创造性地执行。 理念：服从第一，共识第二；决心第一，成败第二；成功第一，完美第二；结果第一，原因第二。 日清：完成当日必须完成的工作，完成当日计划完成的工作。 日省：总结当日的经验，检讨当日的错误，制定改进措施。 日新：每天接受新信息，新知识，取得新成就。 日高：每天进步一点点。 第二节 电话销售技能 2.1 目的 ： 电话销售技能对于招生代表来说是必须掌握的基本技能，只有掌握了此项技能才具备开发和维护相关客户群的基本能力，才能顺利的进行营销催化。 2.2 销售电话的构成： 电话沟通八步 开场白 利益陈述 建立需求 确认客户身份 推荐 总结 提供额外帮助 结束语 2.2.1 开场白： 确认客户身份，是否是自己要找的人，准确报出本人的名字。 热情友善的开篇和自我介绍，是开场白的致命要素； 标准问候语： 你好，请问是XX先生（小姐）吧！我是xx学校的招生老师XX 你好，请问是XX吧！我是北方汽车专修学校的老师XX 2.2.2 利益陈述： 感谢接听及清晰阐述此次电话的目的。 准确、简洁陈述此次电话的目的； 直接阐述对客户的价值所在； 了解到你现在正在……打工…….，今天特意和你联系，是想给你邮寄我们xx学校的资料。你可以来我们学校学习……，可以为你带来更多的……。 2.2.3 建立需求： 了解客户对xx提供的服务的需示 了解客户的种类； 了解客户的状态； 你是有机会能留在广州吗？想留在城市里面吗？ 你现在在广州在近几年有什么新的打算吗？ 2.2.4 确认身份： 确认客户是否为我们的目标客户 确认客户是否对我们的课程、专业、就业等感兴趣 确认客户是否听说过xx学校 你听说过xx学校吗？ 2.2.5 推荐： 根据客户需求推荐专业 学校开设的短、中、长期专业； 学校学历课程的参加； 你可以报名我们的短期专业专业是热点，培训时间短，毕业薪水高。 2.2.6 总结： 客观陈述学校所开设的专业及就业方向 学校的一年的专业、汽车美容、汽车营销等； 就业单位的增加； 你看我们的这个专业的就业单位现在又新增加了XX方面，你是一直很感兴趣的。 你在X月X号之前报名我们的……专业的话，会得到到优先分配的推荐。 2.2.7 提供额外帮助： 提供进一步帮助 由于电话时间有限，电话结束前一定给客户一个提问的机会。 2.2.8 结束语： 加深客户对学校的印象 电话结束时,要用积极的话语来结束电话，并且加深客户对学校的印象。 结束语要点xx 感谢你对我们的信任，希望你有时间到学校来看看。 感谢你对我们的信任，希望在你以后的发展上，我们能帮助到你。 2.3. 电话销售的技巧： 在电话中与客户建立起信任关系，信赖、诚实、可以委以重任……任何一个生意的基础，靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是电话销售的基础。 学校层面的信任 主要要求学校能提供让人信任的专业或培训，并让客户对学校产生信任感。这一点显然是没有问题的，那实行电话销售相对就容易很多。因为当电话销售人员自报家门后，如果客户以前曾听说过学校，或者认为学校是一家可以让人放心的教学机构的话，那下一步就容易很多。 销售人员层面的信任关系 在大多数情况下，销售人员层面的信任关系要比学校层面的信任关系重要。大部分客户通过与电话销售人员的直接接触来形成对学校的第一印象，而开场白决定销售人员的第一印象。相对于学校的招生课程及专业，在电话销售中第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。 2.3.1 给客户留下深刻印象的开场白： 开场白是电话销售人员与客户通话时在前30秒要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。 礼貌而有吸引力的问候语：当你是外呼电话的时候，应以积极的、开朗的语气、微笑着表达你的问候：如:你好！请问你是…？我是…。