店长应该这样当.docVIP

客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量 现代管理之父、大师中的大师——彼得·德鲁克曾经说过：“对企业而言，创造顾客比创造利润更重要。”这个观点一针见血地指出创造顾客的重要性。不管是企业还是销售人员，如果我们只是一味地去创造利润，而忽视顾客在购买后的后续价值，那这个利润迟早也会变成成本，并最终无可挽回 满意的顾客是我们最大的资产、最好的广告、最棒的宣传员 有一条著名的“250定律”——在每一位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。在每位顾客的背后都有许多潜在的顾客，他们都在看着我们对最前面的那位顾客的言谈举止，而从中来决定自己的消费主张。 把每一位顾客当成你今天的最后一位顾客 不要轻易放弃来到你柜台的每一位顾客，更不要老是期望他转了一圈还会回来，这种几率太小了，不要冒险。相邻的品牌太多，品类大致相似，顾客有很大的选择余地。要让顾客来了就走不了，但又不能让他反感，我们要尽量多跟他聊，洞察出顾客的真实想法，真正关注这位顾客的需求。 不要轻易放走任何一位顾客。要尽量让他在柜台多停留一段时间（一方面也是人气），成功就在于一刹那，成交也就在于一刹那。如果你有强烈的欲望想服务好这位顾客，顾客也能感觉得到。销售就像两个人在打心理战，当某一方在气势上先战胜对方的时候，赢的几率肯定更大。 锦囊二：一个也不能少 例如，当顾客向你问路或询问某某品牌（竞争对手）在哪里时，我们应该这样问他：“您想选什么类型的衣服呢？”根据顾客的回答，你就告诉他我们也有类似的款式，可以进来看一下，买不买没关系，可以先看看有没有合适的，了解一下我们的品牌。在看的过程中，是不是就会增加销售成功的几率？ 如果顾客不理会你，执意要问，或者看了不喜欢，那一定要详细地告诉他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了没合适的，可以再回来选择我们，我们是××品牌。” 我们怎么知道自己门店的业绩在相邻店铺中的位置呢？如何寻找造成相邻店铺的业绩差异的原因呢？ 锦囊一：走出店门，局外审视 我们应该把自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争对手的店铺有什么差异。 往往在这个时候问题就出来了： 顾客爱进哪家店，为什么进？这个是新顾客还是老顾客？顾客进去后都关注什么产品？哪个价位的商品最受欢迎？哪些店铺的促销活动能吸引顾客？跟其他店铺相比，为什么我的店铺不吸引人？为什么我的店铺留不住顾客？等等。 锦囊二：敞开心胸，取长补短 通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思。是卖场人气不够，还是促销氛围不对？是员工积极性不高，还是销售技巧有问题？是货品不行，还是卖场布局不合理？在本书中，相信你一定可以找到自己的答案。 锦囊三：卖场无大事，销售无止境 在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了，那你的销售大事就没有问题了。销售是无止境的。如果你认为自己做得很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做得还不够好。 上页 下页 你应该关注哪些盈利点? 我们已经知道，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，因为进店率的不同，从而决定了之后的业绩结果。那么，我们到底应该关注哪些盈利点，从而提升业绩，找到业绩的突破口呢？让我们一起来看下一个案例。 今天在公司的周销售例会上，看着其他兄弟店铺骄人的业绩，小黎不禁低下了头：这么好的旺季，大家业绩都那么好，就我不行，前段时间搞促销还没怎么看出来，上周促销一停，我这里的业绩马上就下来了。这都怨公司，干吗要停了这个促销活动呢? 当销售经理问到小黎这边的销售情况时，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎，没有说什么，但脸色已经晴转阴了，她刚想发作，又忍了忍，盯着小黎说：“你没有促销活动，业绩就不行了，其他店铺也都没有促销，为什么就你下滑得最厉害呢？今天回去给你布置个作业，请找出影响业绩的因素到底有哪些？只是促销决定的吗？明天把报告交给我！” 散会了，小黎闷闷不乐。这时，旗舰店的店长王姐找到了她，王姐可是位老资格的店长了，前后带出来好几个店长，现在公司正准备提拔她做督导呢。虽然小黎不是她带出来的，但她也久闻王姐的大名，小黎赶紧向王姐求救。王姐笑了，说：“小黎，记得以前培训时老师讲过这个问题。”王姐为她作了以下分析： 影响业绩的因素有：所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧…… 终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩。 那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢？纯粹依靠促销