度孔府家酒业区域市场规划及预算.docVIP

2011年度孔府家酒业区域市场规划及预算 渠道产品线设置： 产品 市场定位 投入渠道 主流度数香型 主流价位 产品生命周期 是否需要优化 大青花 展示型 团购 68度 5000元 导入期 ? 府藏系列 主导型 团购、商超 36度 65元 导入期 新品上市 窖藏系列 辅助型 商超、流通 36度 28元 导入期 ? 中国家系列 辅助型 团购、商超、流通 36度 48元 导入期 彩箱大陶 推广型 商超、流通 39度 19元 推广期 老品升级 产品价位： 产品 度数规格 价格操作模式 及预留利润点 主流价格带 经销商进价 分销商进价 酒店渠道 商超渠道 流通渠道 团购 进价 返利 进价 返利 进价 售价 进价 售价 进价 售价 售价 大青花 68°1*1 底价模式 5800 4600 ? 5000 5% 5000 5800 5000 5800 4800 5600 5800 府藏六年 38°1*6 半控价模式 128 98 50% 118 35% 128 198 128 148 98 138 143 窖藏二星 36°1*6 半控价模式 58 38 35% 48 30% 42 88 42 48 38 45 48 中国家红标 36°1*6 半控价模式 48 彩箱大陶 39°1*6 底价模式 25 19.8 5% 22 ? 25 38 25 28 19.8 26 28 销售模式及销售渠道：分销＋直营（团购）的模式 分销渠道以区域经销商为主（北京郊区县） 聚焦销售区域 直营（团购）渠道以北京市区为主 聚焦销售终端 1、延庆 2、昌平 3、怀柔 4、密云 5、通县、6、门头沟 7、顺义、8、大兴 9、房山 1、2、3、6 1、名烟名酒店 2、中、小型商超 3、社区便利店 4、单位、个人团购 1、3、4 四、 销售目标的设定： 1、2011年度规划销量目标：500万。（总瓶数×出厂价） 2、2011年度规划销量目标分解： a.按价位段分解：单位（万元） 产 品 40元以上 40元—20元 20元以下 合 计 销售目标 200 130 170 500 b.以行政区域分解：单位（万元） 区域 北京城区 郊区 合计 销售目标 325 175 500 c.以渠道类型分解：单位（万元） 终端类型 名烟名酒 团购 商超 流通 社区便利店 合 计 销售目标 88 69 117 175 51 ?500 d.以季度时间分解：单位（万元） 季度时间 4月—6月 7月—9月 10月—12月 2012年1月—3月 合 计 销售目标 123 78 210 89 500 3、2011年度销售目标任务细分：单位：万元 销售 模式 终端 类型 （区域） 2011年4月——2012年3月销售任务分解 合计 2011、4月 2011、5月 2011、6月 2011、7月 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 分 销 渠 道 延庆 1 1 0.5 1 1 0.5 1 0.5 0．5 0．5 7.5 昌平 0.5 1 0.2 0.5 0.5 0.5 1 0.5 0.5 0.5 0．5 6.2 怀柔 0.5 1 0.5 0.5 0.5 1 0.5 0.5 0．3 5.3 门头沟 1 1 1 1 0.5 0.5 5 密云 0.5 1 1 0.5 0.2 0.5 0.5 0．5 4.7 顺义 0.5 1 0.5 0.5 0.5 1.2 4.2 通县 1 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3.5 自 营 渠 道 名烟名酒 2 2 1 3 1 2 1 2 2 1 1 2 1 2 23 便利店 1 1 3 1 2 3 1 1 13 中、小超 2 3 2 3 1 1 1 2 1 2 1 1 0.5 1 1 2 25.5 团购 4 2 6 续： 销售 模式 终端 类型 （区域） 2011年4月——2012年3月销售任务分解 合计 2011、8月 2011、9月 2011、10月 2011、11月 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 府藏 窖藏 中国 家 大陶 类 分 销 渠 道 延庆 0.5 0.3 0.6 1 1.9 1 1 1 2 2 1 2 3 17.3 昌平 0.3 1 0.5 1 2 1 1 2 1 2 1 12.8 怀柔 0.5 0.5 0.5 0.5 0.2 0.2 1 1 1 2 2 2 1 12.4 门头沟 0.5