实战营销心理分析.pptVIP

（营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变因 个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。 增强和减弱从众的变因 *赞美时机和内容的微妙变化 *自我品牌肯定永远不够，寻找借用点 *售后服务的关键是建立客户品牌 *建立个人品牌在销售之前 *拜访前的关键是理由 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 21世纪就是心理学的世纪 营销就是对心理的了解和掌控 * /sundae_meng 前言 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 心理本能的四大课题： 你认为好的，客户为什么不要？ 容易忽略的问题： 喜欢的不一定是最好的 价值决定于产品本身 剩余价值决定于文化含量 拍卖和销售总是不一样 容易忽略的问题： 客户对过优产品的心理 心理本能的四大课题： 你的话术很“到位”，客户为什么不要？ 投诉最多的产品是当初的抢购产品 自我保护意识与生俱来 心理本能的四大课题： 你的服务很周到，客户为什么想退？ 一见钟情往往不是好事 成交太快会有心理后遗症 一只挂钟的故事······ 容易忽略的问题： 客户对任何产品都不可能完全信任 心理本能的四大课题： 你对客户热情有加，客户为什么不买？ 容易忽略的问题： 客户最兴奋的时候，不是你会见的最佳时机 兴奋度 时间 时机 *笑的效果 *可怕的承诺 *半小时与36分钟的差别 心理偏见和潜意识 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。” 启示1：潜意识存在对比性 启示2：实际操作不一定符合潜意识 启示3：潜意识可以诱导（二择一） 启示4：说服的本质是改变潜意识 心理课题： 1979年宾西法尼亚州的核能工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然的事故，造成了可导致周围地区受到严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性威胁，一时媒体谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（NRC）的权威们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性很少。 请问：哪些人更容易理解和相信专家的这些话， 是住到三哩岛附近的人，还是住在三哩岛很远的人（15英里外）如加利福尼亚。 心理偏见和潜意识 心理偏见和潜意识 一位一直生活在蒙大拿州某个小镇的家庭主妇，从来没有接触过真正的、活着的黑人，但她却知道“黑人无能、懒惰而且精力旺盛” 启示1：间接分析来源于直观4 启示2：从众是人类的固有特征 启示3：数字是人类进步的朋友 （一）善用二择一提问法 （二）学会连续肯定提问法 （三）善用图形感知法 （四）善用固有思维定势 （五）第一印象至关重要 （营销心理/定势） 善用定势 帮助对方形成思维 （营销心理/定势） 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 动 机 人们采取某种行动的动力 人类思维认知的四个阶段： 家长认知 师长认知 同伴认知 社会认知 动机不协调理论 （一）人是理由化的动物！ （二）人们总是把自己描绘成善良、聪明或有价值的人 不充足理由定律----------得到的奖励越小，态度改变越大 让两个人做同样的事，其中一个有奖励，另一个没有。结果会怎样？ 不协调理论应用 让人们构想出他们自己的内在理由，是让帮助人们形成一系列永久准则的重要一步 不协调理论应用 做这件事是谁的需要？ 不协调理论应用 如果你想让人们对一件事物形成更积极的态度，就要让他们去参与或拥有那件事物 客户来源中心相对稳定的原因是拥有和高度参与 不协调理论应用 成功销售法则是缩小客户想象空间的小数原理 不协调原理中的协调现象是由选择现象决定的 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼 （二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的 美国行为注意学派代表人物毕生会言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷…… （营销心理/环境暗示）