课件：销售经理总经理DE培训模块.ppt

0-1月 好 ＞2月 激励加大销售力度 ＞3月 需采取措施 通报销售、潜客计划完成情况，例会中更好的办法是奖励业绩好的业务员；（积极的奖励政策要比消极的处罚更有效）。 第五模块--销售团队训练与激励 销售周例会主要内容 库存车问题 模拟销售例会练习 第五模块--销售团队训练与激励 对销售业绩连续差的业务员（尽量要单独交流），帮助制定改进措施和具体方案。 充分利用“产品专家”，介绍新产品； 每个销售人员都要谈一谈周工作体会（战败案例分析、成功经验分享），潜在客户分析。 讨论一些市场的信息和动态，合资公司的政策信息、培训需求。 做一些小游戏，创造一种开心的工作环境。 第五模块--销售团队训练与激励 销售周例会的要点： 销售周例会分析： 新竞争对手的介入抢走顾客； 要求对新产品和型号进行培训； 几个星期和几个月前收集的潜在客户信息没有达到预期目标； 相对新的销售人员还需要销售技巧培训； 个人问题； 缺乏职业兴趣，并可能在考虑离开 第五模块--销售团队训练与激励 销售团队的日常工作 电话发掘潜在客户 电话跟踪回访 展场布置 销售区域组织 销售人员服装整齐，彬彬有礼 展车准备,交车手续 销售人员中的师徒关系 定期进行产品知识和销售技巧培训 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 销售人员的名片 作用：显示经销商和销售人员的信息，便于顾客与销售人员的联系； 内容：有“一汽通用轻型商用汽车有限公司”的企业标识，突出品牌和销售商的名称； 要求：突出经销商的名称和联系电话，防止销售人员离开而导致用户流失。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 手机 作用：是销售人员联系客户、发掘潜在客户的工具； 建议： 经销商如果不提供固定电话给销售人员联系客户，那就考虑给销售人员一定的话费补贴，以此来鼓励销售人员联系客户。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 佩戴胸卡和统一服装 胸卡：要求有品牌名称、经销商名称、销售员姓名。 工作时间销售人员必须佩戴胸卡， 便于顾客记住销售员姓名， 方便以后建立关系。 服装：有条件的经销商可以提供统一全套服装， 如条件有限，至少要提供统一的上装。 这样可以提高经销店的专业形象。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 建立团队的自豪感 在经销商展厅的墙上， 挂上所有销售人员的照片和相应的销售荣誉、培训成绩和工作年限等， 建立顾客对销售团队的信心， 对所经销品牌的信心， 同样也增加销售人员的自信。 第五模块--销售团队训练与激励 销售前充分的准备 经销商展厅内的布置 选择展厅内的一处墙面展示： 一汽通用公司的愿景和使命； 经销商对销售满意度的要求； 经销商对服务满意度的要求； FAW-GM的企业背景、发展介绍。 建议： 如果经销商没有服务站，就要在销售前与一汽服务站建立良好关系， 这样可以使销售人员及时解决产品售后问题，便于销售人员与客户 建立关系，增强用户对品牌的信任度。 第五模块--销售团队训练与激励 以大卖场为例—营造有利的销售环境 大卖场销售环境特点 优势：各种产品品牌集中，天然广告，吸引客户； 劣势：竞争激烈； 第五模块--销售团队训练与激励 营造有利的销售环境 营造有利的销售环境 建议：在大卖场中的经销商应该突出自己的特色，有效地管理销售流程 营造一个舒服交流的环境； 例如：简易帐篷，遮阳挡雨，方便与坐下来客户交谈 所有展车具备商品状态，随时可以试乘试驾。特别是在冬天要备好机油和电池； 展厅里的产品宣传册要及时更新、随时整理，便于给客户提供正确的信息，增加客户的信任度； 如果有条件尽量创造出自己的特色，与竞品区别开来。 第五模块--销售团队训练与激励 总体概括 组建有战斗力的销售团队 销售团队的有效沟通-例会 销售团队的日常工作 销售前充分的准备 营造有利的销售环境 小 结 分店与二级网点管理 第六模块-分店与二级网点管理 总体概括 在成长初期的市场，设立分店和二级网点有助于将网络覆盖。 分店处于总店管理之下，总店可以很容易地将同样的工作理念应用到分店 作为二级网点，由于独立运营，并且销量有限，因此总店需要协调网点销售业务。 网络管理平台 第六模块-分店与二级网点管理 总店销售/管理和销售顾问的培训材料内容及建议完全适用于全资