课件：销售教材程.ppt

问的技巧 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为P打基础 导致 隐含需求 由问题..引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 …..显示能力 产品好处 SPIN 问题的五种功能 吸引注意力或注意力引向谈 话的主要方向 获取你所想要的信息 提供信息 使客户思考 结束谈话 问题的两种类型 开放式询问鼓励客户自由回答： 一般来说，询问方式越开放，客户 就会与你分享越多的信息，但可能 变得缺乏重点而浪费时间； 有限制式询问把客户的回答限制于 “是”或“否”： 限制式询问可以使讨论有重点，提 高效率，但过多使用，客户会有一 种被盘问的感觉，而不愿合作； 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和 、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时 很平等 探询需求的注意事项 聆听技术 聆听五层次 听而不闻 哼哼哈哈 有选择的听 专注的听 设身处地的听 聆听技术 注意事项 不要走神 不仅要关注语言本身，更要 关注语气和体态语言 做出积极反应 提供解决问题的方法 客户想要的是什么？ 客户为什么需要你的产品或服务？ 典型推销句式练习 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 有效推荐句式： F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---限制式问题 有效推荐句式： 协商解决问题的条件 客户已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在决定之前产生反对意见呢？ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、客户的采购欲望并不明确 2、客户感到推销员销售意愿太大 ，想自己作决策 3、客户害怕变化、害怕受骗 4、客户对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、客户怀疑你推销的并不是 他们想要的 2、客户对你的销售条件不能接受 3、客户需要了解更多的信息 4、出于本能 反对意见的分类及产生原因 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 表示理解，但问题是： 一家供应商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你们； 您认为我们的价格高， 但是，您有没有比较 一下功能，比如，A 功能对于你们目前的 应用是很有价值的； 既然您和张总是熟人， 那我和张总联系一下， 你们俩聊聊，您看…... 完成销售 目标：签单并回款 实质：双方达成一个互利的决 定 时机：当客户已接受你所介绍 的几项利益时，或客户给予讯号可以进行下一 步时 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 当客户故意拖延的时候 询问客户拖延的原因； 鼓励客户自由表达顾虑； 营造开放交流的气氛，显示出你愿意 付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心 如果客户说“不” 要感谢客户花时间与你会面； 若可行，要求客户给予回答： 客户的决定是出于什么原因？ 你的产品或服务缺少什么条件？ 你的哪些行为影响了这个决定？ 如果你希望保持这个客户，你可以请客户 与你保持联络； 访后分析： 文件整理与记录 成功与失败之处  分析 “购物蓝”分析 下一次拜访目标  及策略制定 客户式销售实地拜访小结 三大技术：问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 祝你成功！ 感谢参与！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 感受： * * * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： ◆使用者：使用产品或服务的组织成员(工程施工人员) ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖 以客户需求为中心的销售 描绘目标客户 ◆辅助决定者在很大程度上是技术