点读笔经销商经营指导手册.docVIP

早学好终端经营和市场推广指导手册 本手册从两个主要方面来指导工作，一个是终端卖场，另一个是市场推广。终端卖场是点读笔经营的骨骼，核心支柱，是顾客在售前、售中、售后的根据地；市场推广是经营的血液，源源不断补充骨骼所需要的营养成分。组建一到二人的项目团队来衔接上述所有工作内容。事在人为，专业的项目团队，明确的工作目标，执着的行动，一定会有所成绩。 下面提到的前三类终端卖场，每个城市必须建设1个以上，终端卖场参与考核和评奖，重点终端营业员定期参与培训、奖励，外围终端营业员可以报名申请参加培训和竞奖。 第一部分：终端建设 下面提到的终端卖场全指婴幼儿用品的专业卖场，明确的顾客群，消费者和购买者的商场。经销商现有的其他终端属于外围终端、辅助终端，月销量低于50套点读笔的终端都不纳入核心终端。 商场幼儿区 例子：昆明百货大楼八楼是一个由“爱家宝贝”承包的整层母婴幼儿类商场，整个八层商品涵盖孕妇用品，婴儿用品，幼儿用品，儿童商品，包含：食品、日常用品、玩具、娱乐、活动、学习用品等，早学好专区面积3个平米左右。10年销售点读笔1174套，11年10个月销售655套。 每个城市都会有A类的商场，商场会有一整层是销售幼儿商品的楼层，该楼层的显著特点是有幼儿玩具商品，母婴日常及服装用品，规模稍大一些的有幼儿娱乐场所，更上规模会有亲子早教中心。在该楼层选择早学好点读笔终端会是优秀的场所，终端卖场区域面积在2㎡-10㎡即可。视费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准幼儿区柜台，组合陈列，使用多多样区域和面积，具体规格参考《早学好终端柜台文件》。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考《早学好营业员终端销售指导》 早学好地区项目经理根据终端投入的费用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。 书店幼儿区 例子：新华书店幼儿图书区，全国各地上规模的新华书店都会有专门一层楼或半楼层区域是专门销售幼儿用品图书的，每逢周六日会有很多的家长带着小孩来看书，在这样的区域建设一个早学好点读笔体验销售终端销量十分可观。 每个城市都会有A类的书店卖场，全国多以新华书店及新华书店附属联营书店体系居多，江苏大众书局部分城市实力不落后于新华书店，也是可选卖场。上规模的书店会有一整层是销售幼儿图书的楼层，一般在3楼或者5楼，并不固定。该楼层的显著特点是销售幼儿图书的集中地，每逢周六日会有大量的孩子和家长在这里选购或选阅适合自己的图书。在该楼层选择早学好点读笔终端也会是优秀的场所，终端卖场区域面积在2㎡-6㎡即可。根据费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准图书区柜台，组合陈列，具体规格参考《早学好终端柜台文件》。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考《早学好营业员终端销售指导》 早学好地区项目经理根据终端投入的费用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。 幼儿主题卖场 例子：贵阳娃娃国商场是一个以销售母、婴、幼儿、儿童食品，服装，日用品及学习用品的卖场，总面积在一万多平米，早学好专区面积5个平米，2套幼儿区标柜，2张体验桌。 有的城市会有以销售儿童产品为主题的独立卖场，该卖场的显著特点是有母婴日常及服装用品，幼儿玩具商品，规模稍大一些的有幼儿娱乐场所，更上规模会有亲子早教中心。 在该类主题卖场选择早学好点读笔终端也会是优秀的场所，终端卖场区域面积在3㎡-10㎡即可。根据费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准幼儿区柜台，组合陈列，使用多多样区域和面积，具体规格参考《早学好终端柜台文件》。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考《早学好营业员终端销售指导》 早学好地区项目经理根据终端投入的费用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。 母婴连锁店 随着商家对幼儿商品产业的细分，国内很多城市出现母婴用品类连锁店，其销售业绩超越当地高端卖场，连锁规模覆盖面积广泛。跟当地上规模的母婴连锁机构建立合作，为母婴连锁店增加一项产业——幼儿电子