销售技巧 产品介绍技巧.pptx

销售技巧——产品介绍技巧课程设计课程目标掌握车辆配置的介绍方法课程内容FAB 讲解方法，7方位绕车介绍法培训对象全体福建奔驰经销商培训时长10分钟销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月FAB 介绍法FAB益处配置优势AdvantageFeatureBenefit它能做什么它能为顾客带来什么利益它是什么高品质材质，多种调节方式因客户购买动机而异豪华座椅（所以……）（对您而言……）（因为……）销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月FAB 介绍法的应用安全……梅赛德斯-奔驰的标准，预拉紧式安全带和预防性安全系统，能有效保护您免受伤害……形象便利与舒适……轻轻一按这个记忆按钮，这个座椅就恢复到最舒适的位置…………最高标准、最好的材质，并提供最全面的功能，值得您骄傲的座椅……价格与价值革新……结合了目前最豪华、最先进的技术，在V-Class上市前，您在市场上根本买不到…………更好地恢复精力，投入到后面的工作中去，帮您赚更多钱……销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法3524716销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——①全车的总体视觉介绍设计语言外观品质车型系列动力配备车辆尺寸……销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——②车辆前脸前脸的设计元素格栅灯组发动机舱增强行人保护的引擎盖设计……销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——③车辆的右侧外观车身线条镀铬饰条轮毂轮胎车辆底盘……销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——④乘客登车的便利性和乘客舱的内饰豪华性照明脚踏和扶手车辆内饰、真皮座椅第二排娱乐系统USB和电源接口儿童座椅接口空调、全景天窗、小桌板销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——⑤车辆尾部的功能配置和行李舱的空间及配置尾门设计元素尾灯配置尾门上的文字尾门开启和关闭操作行李舱空间座椅滑轨销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——⑥车辆外观的其他配置车顶行李架及其承重能力车辆悬挂系统后视镜及其关键功能……销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月7方位绕车法——⑦驾驶座及前排乘客区域上车便利性高品质的设计元素氛围灯座椅材质及其调节方法座椅舒适性多功能方向盘车载智能信息系统温控系统驾驶辅助与安全系统销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月谢 谢销售技巧——产品介绍技巧 福建奔驰市场部培训组 2016年3月通过前面课程的学习，各位学员已经掌握了客户需求探询的技巧，能够了解客户的购买动机。那么，销售顾问应该如何向客户正确的展示车辆的配置呢？又该如何让客户明白这辆车能为他提供哪些益处，对他需求的满足程度呢？这便是本节课程将要学习的内容：产品介绍的FAB讲解方法和7方位绕车介绍法。这是全体福建奔驰经销商都应该掌握的内容。本次课程时长约10分钟FAB介绍法中，FAB对应的是三个英文单词，即配置，优势，益处。配置，即产品所包含的客观现实，及所具有的属性。优势，就是能够给客户带来的用处。益处，就是就是给客户带来的利益。在应用时，首先是介绍产品的配置，这一步的内容对每个客户都是相同的；而配置提供的优势对于每个客户而言也是相同的；第三步才是最关键的一步，在这个环节，需要将配置为每个客户提供的相同优势，转化为它对某个客户的具体特定的益处，向客户强调产品的这个优势对他和他的需求意味着什么。简言之，我们可以用“因为，所以，对您而言……”这样的语言来组织应用FAB介绍法。在应用时，可以对每一种购买动机，找出配置提供的某个优势来进行匹配，而不是面面俱到地向客户介绍这辆车的每一个细节。比如，配置为豪华座椅，它的优势是高品质的材质，多种调节方式如果客户的购买动机是“价格与价值”，益处的表达可以是“工作一整天之后您可以坐在这个椅子上按摩一会，这样，能帮助您更好地恢复精力，投入到后面的工作中去，当然也就帮您赚更多钱啦”如果客户的购买动机是“便利与舒适”，益处的表达可以是“您只要轻轻一按这个记忆按钮，这个座椅就恢复到您设置好的最舒适的位置”如果客户的购买动机是“安全”，益处的表达可以是“严格遵循梅赛德斯-奔驰的标准， 预拉紧式安全带和预防性安全系统，能有效保护您免受伤害”如果客户的购买动机是“形象”,益处的表达可以是”它是按照最高标准、采用最好的材质生产的豪华座椅，并提供最全面的功能，如加热、通风、按摩等等，这是一款值得您骄傲的座椅”如果客户的购买动机是“