业务人员自我管理与经销商管理培训教材.ppt

业务人员自我管理与经销商管理 梁化军 2016年6月5日 目录/Contents 一 业务人员自我管理 业务代表的工作职责 业务代表的关键指标 业务代表的基本素质 业务代表的良好习惯 业务代表的良好习惯 计划性拜访（拜访八步骤） 评估 行政作业 商品陈列 结束销售 进行铺货及销售 库存 接近 准备 访前 服务 陈述 访后 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作 业 务 拜 访 八 步 骤 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作 每月准备 每月与主管商确认讨论销售目标 促增量指标 新开客户与销量成长目标 工作重点 每日准备 检讨业绩板、回顾月指标、 销售发展目标和工 作重点 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具（路线图、拜访手册、订单册、 POP 、 小礼品） 访前准备 就在进入店铺前回顾目标 明悉周平均定货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气、口吻 回顾拜访目的以及上次拜访的承诺 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作 确认出决策者 自我介绍与产品陈述 通过交流与店内非决策者保持友好 关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题 异议处理“四原则” 事前做好准备工作： “不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的基本原则。销售人员在出门之前要将客户异议列出来并考虑应对之词，面对客户异议做到心中有数，从容应对，收集客户异议进行分类，编制统一的应答用语，步骤如下： 把大家每天遇到的客户异议写下来； 统计分类，依照出现频率排序，出现频率高的排在前面； 以集体讨论方式编制适当的应答用语，并编写、整理成文； 请大家熟记在心； 由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答用语； 对在练习过程中发现的不足，通过讨论方式进行修改和完善； 对修改过的应答用语再次进行演练，并最后定稿备用。最好制成小册子一共随时翻阅。 异议处理“四原则” 选择适当的时机： 懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的业绩，对客户异议回答时机选择以下四种情况： 在客户异议尚未提出时解答。销售人员预感客户要提出某种异议时，最好在客户未提出前给予回答，先发制人； 在异议提出后立即回答。绝大多数需要立即回答，表示对客户的尊重，促使客户购买； 过一段时间再回答。； 1、当异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解； 2、当异议显得站不住脚、不攻自破； 3、当异议不是三言两语就可以辩解得了时； 4、当异议超过了销售人员的能力水平时； 5、当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时； 6、如其仓促答错十题，不如从容答对一题。 异议处理“四原则” 不回答：许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论话题、废话、可置之一笑戏言、异议具有不可辩驳的真确性、明知故问的发难等。销售人员可采取以下处理措施：沉默、假装没有听见、按自己思路说下去、答非所问、悄悄扭转对方话题、幽默一下，最后不了了之； 争辩是销售的第一大忌： 不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不实说服客户的好方法。与客户争辩失败的永远是销售人员。占争论的便宜越多，吃销售的亏越大； 给客户留“面子”： 销售人员要尊重客户意见，客户意见无论对还是错、深刻还是幼稚，销售人员都不要表现出轻视的样子（如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着脑袋等）； 而应该双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注样子，千万不要语气生硬的对客户说“你错了、连这个也不懂、等挫伤客户自尊的话，也不要显得比客户更博学，如：让我给您解释一下。。。；你没有搞懂我的意思等话语； 异议处理“五步骤” 销售人员处理异议是常态，关键是异议出现后该如何处理是关键： 遵循“异议处理五步骤”： 认真倾听客户异议 理解客户异议 不要争论、思考片刻 处理、回答客户异议 努力达成成交 异议处理“六方法” 直接反驳法 是的。。。如果。。。法 询问法 太极法 补偿法 忽视法 异议处理方法 异议处理“六方法” 忽视法： 就是当客户提出一些异议发表意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，此时销售人员只要面带微笑同意他就好了； 对于一些“只是想表现一下显示自己高人一等”的客户意见，销售人员如果较真处理，不但费时，还有节外生枝的可能，销售人员用忽视法满足了客户的表达欲