绩效新实用工具跟方法（三）.docVIP

课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.掌握并运用绩效考核工具 2.掌握绩效管理中关键业绩指标寻找及分解技术 3.掌握不同部门绩效管理的要点和方法 4.掌握处理常见的绩效管理难题的技巧 课程大纲 ? 第一讲 绩效管理面临的问题（上） 1.课程结构及其纲要 2.绩效管理的实际操作问题 3.绩效管理中的技术问题 ? 第二讲 绩效管理面临的问题（下） 1.绩效管理中的制度问题 2.绩效管理中的观念问题 3.如何选择绩效管理模式 ? 第三讲 构建绩效管理体系的工具（上） 1.指标分解图及编码系统 2.绩效管理指标库的应用 3.绩效管理指标库的优点 ? 第四讲 构建绩效管理体系的工具（下） 1.目标卡设计特点 2.目标卡设计技巧 3.经营班子的考核设计 ? 第五讲 主管需要掌握的指标量化方法 1.格利·波特四分法的实际意义 2.格利·波特四分法的具体应用 3.鱼骨图与帕累托图的应用 4.主管选择指标的四大原则 ? 第六讲 主管如何掌握指标的难度 1.目标管理难度的三级划分 2.指标难度划分的实际意义 3.管理核心人物的决策定位 ? 第七讲 绩效管理中的沟通技巧（上） 1.互动游戏：非语言沟通的意义 2.中国人的沟通特点 3.有效沟通的基本原则 ? 第八讲 绩效管理中的沟通技巧（下） 1.反赞美沟通实地演练 2.中国特殊的沟通方式 3.与上级的沟通技巧 4.跨部门的沟通技巧 ? 第九讲 各类人员的绩效考核（上） 1.营销人员考核设计 2.质量指标的有效测量 3.职能类考核模式：精确模式 ? 第十讲 各类人员的绩效考核（下） 1.职能类考核模式：次精确模式 2.职能类考核模式：一般模式 3.职能部门绩效考核模式总结 ? 第十一讲 态度能力指标考核（上） 1.态度能力指标常见问题及其规律 2.态度能力指标的选择 3.锚定设计寻找行为刻度 ? 第十二讲 态度能力指标考核（下） 1.协调沟通能力考核方法 2.协调沟通能力设计特点 3.考核常见问题处理方法 ? ? 第九讲 各类人员的绩效考核（上） ? 对营销人员考核的常用方式 ? （一）以收入为导向的考核 在对销售人员进行考核的模式中，收入导向模式是最常用的。 收入导向的考核模式主要由两部分构成： ? 基数：必须完成的任务数。 ? 提成：基于完成的销售额基础上，按比例给予的奖金。 ? （二）收入导向考核模式中的常用指标 收入导向的考核模式，主要考虑以下几个指标： ? 合同额和营业额：产品的市场占有率和销售规模； ? 实收账款：用来计算提成额； ? 回款期限：它将影响到销售人员的提成基数； ? 坏账额：用来检验销售人员的实际销售额，一个年度计算一次。 后两者考核的是销售人员的合同管理能力。 ? 营销人员考核中存在的问题 ? （一）重视数量，忽视质量 ? 1.收入导向考核模式侧重 收入导向的考核模式更多的是关注已经取得的销售业绩，因此，往往导致现有销售人员片面的、甚至是不惜牺牲企业长远利益的、去追求销售收入的短期增长。 但是对于企业而言，长久的发展不仅仅取决于现有的销售业绩，更多的情况下取决于未来销售的潜力。而未来销售潜力的培养，在很多情况下，又是与短期销售收入的迅速增长相冲突。 所以，必须改变针对销售人员只重视数量而忽视质量的考核方式。 ? 2.收入导向考核模式方法 那么，如何对销售人员的销售质量进行考核呢？ ? 一个重要的衡量指标就是——销售费用的支出情况。一般而言，企业通常采用销售费用包干制，即百万合同额的费用支出。在具体测算时，可采用历史平均数法或参照系法。参照系法是指将销售人员分为一般和优秀两个组，比较他们的费用支出情况，从而确定一个合理的百万费率。 ? 另外，其它可以衡量销售质量的考核指标有：渠道管理、客户重复购买率、市场渗透率、客户的转移度和新品的销售额。尤其是新品的销售情况，因为产品的周期性，此类指标对于企业的持续发展具有重要意义。 ? 除此之外，在销售的终端，一般还要对其进行考核，如：货物的摆放情况、推销人员的表现、新增销售商的数量以及销售商的管理等。 ? 【案例】 有两个营销人员：甲和乙，同在一个大区里工作。甲完成销售额100万元，乙也完成了100万元。 公司的销售考核制度采用差别提成的方法，即如果完成100万元，给于1%的提成，如果超过100万元，超过的部分按2%进行提成，且上不封顶。 按照制度，如果甲乙两人分别报账，则他们两人每人可拿到1万元奖金。但是，由于存在着不等比提成的考核制度，甲、乙两人会采取合谋的方式进行报账，以便获得更多的奖金。比如，甲乙在协商好的前提下，甲将自己的销售额记在乙的账下。这样，甲的销售额变成了零，而乙的变成了200万元。但是，两人获得的奖金不但没有少，相反，却可以多拿到1万元，每人可以多拿到5000元。 很简