电话营销话术培训课件.doc

PAGE PAGE 32 上海臻至股权电话营销话术： 股权电销六大步骤： 一、自我介绍问题处理 二、产品介绍（市场）问题处理 三、了解客户咨讯问题处理 四、产品介绍（项目）问题处理 五、促成邀约问题处理 六、达成成交问题处理 一、自我介绍 1、开场白： XX先生或XX小姐你好! 我这里是上海臻至资产，我是公司的客户经理，我姓XX，我叫XX. 我们公司是做上市公司原始股权的，请问你对企业上市过程了解过吗？ 2、客户回答：1﹑不知道或不了解2﹑了解过一点 3、说明给对方打电话目的： 不了解没关系，我今天给你来电主要是想大家相互之间有个初步的认识和了解，我们相互了解以后，你如果觉得通过我们公司的特殊渠道及专业能力能够帮助你赚到钱的话，有好的机会我们也可以进行合作，因为毕竟合作的前提是大家能够赚到更多的钱，先生你说是不是？不过有一点我先声明，跟我们公司合作是完全免费的，因为我们公司只赚取企业方上市的项目推广费，对个人投资者是完全免费的。你看你现在接电话方便吗？我用2分钟时间简短的跟你介绍一下我们公司以及我们操作上市公司原始股权的方式。（当客户接到陌生人电话的时候防备心理很强，开场白要达到两个目的：1、让客户轻松愉快的跟我们交谈。2、利益引导，人无利不往。所以要强调打电话只是初步了解以及是免费合作，而且能够帮客户赚钱，这样才有机会往下） 4、介绍公司： XX先生，我先给你介绍一下我们“上海振茗金融”，公司注册经营地址：上海市黄浦区人民广场广东路500号世贸大厦2206室，主营业务：股权投资。截止至今年10月份，投资的企业36家，成功参与投资的上市公司原始股权的有：1、暴风科技（300431）成本价4.6元 、 2、双杰电气（300444）成本价2.3元、 3、江苏有线（600959）成本价1.93元、 4、恒大淘宝（834338）成本价1元、 5、星火环境（430405）成本价4.5元、 6、随视传媒（430240）成本价1.75元、7、中磁视讯（430609）成本价1元。【正常情况下不用举那么多例子，只需要提一两个就可以】我们投资的企业目前还有2家公司在创业板审核阶段，4家已经通过新三板审核，明年3-5月份会陆续上市，还有一部分企业是今年刚刚入股的，大概也就是1-2年左右全部都会上市。（此处举例的目的是为了证实公司的实力，如果有客户问我们是什么时候投资的？或者问投资多少钱？就说大部分是在公司上市之前投资的，具体投资多少钱是我们公司投行部操作的，我不清楚细节。但是我有一个客户黄阿姨22万成本购买的430405星火环境8个月时间赚了300万，这个例子在回访电话中具体说明） 自我介绍--问题处理： 1、你们公司这么有实力，干嘛还要打电话给我？你们自己做不就可以赚大钱了吗？ 答：先生，你说的对，但是再有实力的公司都需要合作伙伴，你说是不是？像我们国家的四大银行够有实力了吧，他们还不是每天都在发展新的客户群体，是吧？再说我也不是说马上要你来做，我觉得今天能够打到你的电话也是一种缘分，我们先了解一下，如果你觉得我小XX做事情对你来说比较负责任，而且能够帮你赚到钱，你再来考虑是不是要跟我们公司合作。 我对这个不了解，不需要。 答： 先生，就是因为你不了解，所以你才说不需要，如果你了解这个市场的投资机会和我们公司的实力，我相信你就不会这样说了，所以今天给你来电只是想初步认识一下，请你给我一分钟时间，我相信你会改变你的看法的。 跟你们公司怎么合作？ 答：第一种合作方式是直接投资企业，成为上市公司股东，我们公司相当于中介机构；第二种方式是购买我们公司的私募基金，然后由我们公司来投资企业。 二、产品介绍（市场） 1、介绍企业从股改到上市的流程：XX先生，刚才给你介绍的是我们“赞亚私募基金”的一些基本情况，我们现在再来梳理一下企业上市过程中的几个步骤及股价变化，原始股的票面价值都是一块钱一股这个应该每个人都知道的是吧？这个价格就是企业准备上市的第一步（股份改制：股份改制是一项系统金融工程，是指把一家公司的净资产原则上按照1元/股的价格划为若干股份。例如某公司净资产是1亿零30万元，那股改后该公司股份应该是1亿零30万股股份），这个就是企业股份改制的核心内容。完成股份改制以后企业就要开始上市申报流程，企业首先要聘请保荐券商、会计师事务所、律师事务所等专业机构作为上市辅导的机构，由上述机构对企业进行尽职调查并出具上市申报材料，然后正式向监管部门及上市交易所（交易所包含：上海证券交易所、深圳证券交易所、北京新三板交易所及上海股权托管交易中心等地方性股权交易市场）递交申请材料，等待主管部门审批。 2、介绍上市公