家具市场策划方案-孙燕波1.docVIP

家具市场 PAGE PAGE 9 高档家具市场营销与管理运营 策 划 书 任何商品经济的背后，必然具有一整套系列的商业运营模式；在成功的商业运营模式背后，必然拥有一家发展成功的企业。 撰稿人： 孙燕波 2013年4月 前言 关于家居市场的市场与营销，管理与运营，是一项很复杂的工程，针对大型家居公司而言，做好以上两点都是必须的。我归纳了一下目前国内家具产品的销售形式，主要有以下几种： 1、在大型家具商城销售，由生产厂家租用商城场地进行销售，或由经销商租用场地独立经营，前者占绝大多数； 2、由经销商自建或租用销售场地，完全采取采购自营方式经营，这种情况下，经销商可以同时经营多个厂家的产品； 3、专卖店经营，一般是单独品牌自主经营，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。 在这里，我只想针对经销商的市场营销与管理运营浅谈一些思考和经验。做成功的经销商，卖出更多的产品才是王道。 其实很多人也许很纳闷？开个店面卖家具，也要讲什么市场营销？懂什么管理运营？所以当你发现，很多经销商做家具，都是简单的卖家具的概念，店开好了，货铺好了，一切就绪了，剩下的都交给店员。遇到有经验的店员还好，遇到人气旺的时候还好，当生意开始下滑，几个月不开单的时候，就开始急了。其实家具是一种蕴藏文化内涵的产品，它实际上表现了一个时代、一个地区的消费水准和生活习俗，它的演变实际上表现了社会、文化及人的心理和行为的认知。所以卖家具真的没那么简单。 经销商在家具市场领域中本来就是一个很尴尬的环节。很多都是没有自主产品、没有自主品牌，只怀揣一腔热血做家具的梦想。这时候，想做好家具，市场和管理其实是多么的重要。对贵阳的家具行业，我不是很了解，消费者与产品之间的联系，也没有概念，更没有做过市场调查，没有更多的发言权。但无论你在哪里做家具？做什么家具？你都离不开做家具必须做好的市场营销模式和管理运营基础。 【市场营销】 市场营销的路在哪里？ 做家具的最终目的，都是以销量为主。一切手段都是为销售服务的。作为经销商，依托卖场销售家具，似乎受限制的因素太多。为了增加销量，可做的市场营销还是很多的。 首先一般店面销售的消费群体都是由大型卖场所决定的。有的店面销售占据了整个销售业绩的90%以上，这样的现象很普遍，但我敢肯定大多数都不会有太多盈利，除非你有很强的品牌优势。 这里我想谈谈南昌一些做的好的欧式家具和实木家具的经销商案例。 ■ 宏巨家具：这在南昌的高档家具中，算是做的比较好的，首先他们的产品有绝对的优势。质量过硬，纯实木就是纯实木，价格高，从不打折。产品倾向于复古，经典。他们的做了哪些市场呢？据我了解，宏巨家具的市场做的最好的就是高档社区、别墅区。高档社区和别墅区里面一般都有他们的样板房，他们与南昌最大的三家房产公司都有合作，比如：万科地产、恒茂国际与保利地产。保利国际和万科青山湖两项高档别墅里面都有他们的样板房，他们对这项地产的前期公关做的比较多，很多方面都深入进去了，比如房产营销中心的宣传册都是用他们的产品做广告。当这些地产项目都已经完善以后，他们手里已经掌握了一大批业主的详细资料。这些资料是珍贵的。其次他们在这些地方还做一些相关的广告投放，以及家具用户体验等。 ■ 索菲亚：我认为索菲亚的销量是很可观的，他们一个设计师一个月可以做400多万，但你发现其实仔细看看他们的产品，是“华而不实”的，家具看上去很华丽，标准的欧式风格，很典雅，很大方。但材质真的不敢苟同，但是他们的销量就是好。根据我的了解和调查，他们的市场是做的最好的，就是活动营销和设计师团队。我敢说，在精装修的地产项目中，有一半有他们的样板房，索菲亚雇佣了2个设计师，但是他们在外面的设计师不下50个。另外索菲亚做的活动营销也是最成功的。2012年索菲亚举办了一次成功的酒会，吸引了大批消费者来参加，地点就在京东欧亚达的店面内。当天索菲亚就成交了700多万的销售额。另外索菲亚能吸引人的还有他们的店面设计和家具的摆设，以及员工的销售技巧，这后面在详细谈谈。 ■ 圣蒂斯堡：其实圣蒂斯堡的产品是好看不好吃。这样的欧式家具有没有消费群体的，答案是肯定的。我们做的市场渠道最多的就是行业类别。与我们合作的有丛一楼装饰、四季风装饰、金牌橱柜、马可波罗瓷砖等，南昌比较大的装潢公司都与我们有合作，因为家具基本上是装修的最一环节。通过这些类别行业给我们带来的客户也占了20%以上。其实做好这一点并不难，都是做家居的，有一次我记得一个卖窗帘的商家给我们介绍了一客户，成交了160多万。这些市场怎么做呢？首先要经常去跑，多去相关的市场转转，了解一些潜在的消费群体。做高档家具就是做精准营销。因为客户群很单一，要求消费能力强的。所以你去菜市场寻找客户，那是对牛弹琴，做无用功。 来看看相关的市场渠道：