2004年8月方案撰写和招投标知识介绍.ppt

Thank You * Enriching Media and Communications Property of V2 Technology, Inc. - 2004 Confidential 北京威速科技有限公司技术支持部 2004/8 Confidential 软件视频会议系统 方案撰写要点 与招投标知识介绍 主要内容 方案撰写要点 怎样才算是一个好方案？ 撰写方案的注意要点 招投标知识介绍 采购及招标过程 技术支持在招标过程中的职责 技术准备、资料准备与心理准备 1、方案撰写要点 方案的作用 就项目建设目标和建设规划的一个沟通蓝本； 产品和系统方案的综合介绍 贴近客户的个性化、客户化服务 公司技术实力、规范程度、系统构建能力的综合展示 怎样才算一个合格的方案？ 1）内容翔实、详略得当，能够将客户最关心的内容重点介绍； 2）充分了解客户期望，方案中的需求满足计划详细且有针对性； 3）条理清楚、文字表述明确； 4）图文并茂、资料全面而准确； 5）排版整齐、标示统一、美观大方； 方案撰写要点 1）以标准解决方案或相同项目方案为基础 2）充分了解用户的需求，分析实现方式，在原有方案基础上进行修改补充（更多是系统架构和网络部署方面）； 3）了解用户的关注点，将原有方案进行针对性的增删； 4）使用必要的图示方式有助于理解和沟通； 5）统一布局格式、企业称谓标示、字体排版等； 6）根据需要完善配套设备及报价方案（与销售配合） 标准产品方案 方案撰写要点 1）了解客户的特殊需求，进行必要的应用引导，并通过需求分析来确认实现可能、实现方案、时间价格等； 2）以标准方案或原有项目方案为基础，进行修改补充； 3）了解用户的关注点，将原有方案进行针对性的增删； 4）使用必要的图示方式有助于理解和沟通； 5）统一布局格式、企业称谓标示、字体排版等； 6）根据需要完善配套设备及报价方案（与销售配合） 定制产品方案 2、招投标知识介绍 软件视频会议常见的采购流程 厂家的主动接触 客户主动产生需求 产生需求 了解产品、厂家 及服务 各个厂家介入 初步遴选产品 市场销售跟进 产品演示技术交 流及方案提供 决定选购 拟订招标文件 和参数规格 正式/非正式 招标会议 议标及商务谈判 决定选购 发标 答标 技术支持在一个招标项目中的作用 产品介绍和演示、远程或现场测试、提供标准解决方案 技术交流和需求了解分析 给出项目建议，并以V2的产品规格去影响用户的规格制定 阅读和了解用户标书需求，按照标书的要求准备相应的答标文件 参加招标会议，进行讲标和问题解答、产品演示 协助销售经理完成其他相关任务 招标过程 项目进入招标过程，也就进入了一个竞争最激烈、最白热化、最直接的阶段。 招标过程的工作内容对技术支持提出了全面的要求：售前讲解能力、项目理解能力、技术交流能力、文档组织能力、演示操作能力、随机应变能力等。 扬长避短、默契配合、充分了解对手是作 好答标工作的关键。 准备答标时需要注意的事项 仔细阅读招标书，了解关键信息如标书截止期限、需要提供的文件内容、标书数量、资质证明等相关材料内容，以保证标书提交时不超过期限、不疏漏内容； 将标书需要完成的内容区分为商务部分和技术部分，并和相关商务人员（销售经理）协商完成步骤和期限； 常见招标所需文件（商务部分） 公司营业执照和税务登记证 产品生产或代理证明 软件登记证书及相关专利证书 法人代表签署的参加本次投标的授权书 软件产品及服务报价 产品升级及技术服务承诺 培训方案 成功案例说明 。。。。。。 以上文件需要按照要求提供原件/复印件/电子件 常见招