任务一：专业商品商务谈判前的准备.pptVIP

* * * * * * * * * 1、现 象 分 解 2、寻 找 关 键 问 题 3、确 定 目 标 4、形成假设性解决问题方法 5、构 思 谈 判 方 案 6、进 行 模 拟 谈 判 * 进行科学的项目评估（A） 制定正确的谈判计划（P） 建立谈判双方信任关系（R） 达成双方都能接受协议（A） 协议履行与关系的维持（M） * * * * * * * * * * * * * 分阶段谈判目标规划、确定 分清重要与次要目标：在谈判前先写出自己的最高、可接受、最低目标一定要留有余地，并对其按优先等级进行排序 分清能让步与不能让步：谈判要分清哪些是能让步，在谈判的哪个阶段让步，让步策略是什么？哪些是不能让步的，在谈判哪个阶段谈判用什么用什么样的策略谈。 设定对手需求：对对手目标进行排序，分清对手的谈判需求，预计对手谈判时哪些是能对手能让步的，哪些是不能让步会采用哪些策略来和我们谈。 不打有准备之战，才能不会临时抱佛脚，才能达成谈判的目标。 * * * * * * * * * * 谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。 * * * 模拟谈判：将谈判小组分成两个小组，一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。 模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。 * 调整场地布置：根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。 调整谈判计划：根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。 特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？ * * * * * * * * * * 申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。 决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。 在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。 * 申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。 决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。 在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。 * * * * * * * * * * * 你需要算计一下， * 你需要算计一下， * * * * * * 商务谈判信息加工整理： 谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。 准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 。 * 商务谈判信息加工整理： 谈判信息加工经过的程序是：“筛选”即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”即按一定标准分别划归存放信息；“分析”即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”即断定出信息的价值或对其价值做出判断。 在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析