服务型销售能力的成长管理-交叉营销.ppt

销售形式：电话、送修。。。 顾问销售从回溯客户需求问题点开始。。 * 第四季度不讲，需要自己去做 * 重点：辅导方法关键是发现销售能力问题，发现客户商机问题，注重客户沟通中的深度分析内容 * * 总1、：没有销售目标，咨询员，销售意识没有，没有方向，不能引导，把销售当服务。2，FAB问题，不自信，罗嗦，有欺骗 讲的好的抽牌。 先让学生看录音分析表， * * 乔的2个录音，周历会 变化了要鼓励，跌跌撞撞拿下了订单。第二录音倾听能力没提高，客户要级别对接问题，小乔回复的比较拙，客户需要的是服务需求。 销售目标明确了，销售意识提升了，坚持了。 根上是问销售业绩，百分比是问题比例 * 一对多报表 案例：2500 演练：1，hunter老油条，新增客户是呼入的， 问的细致，但不要严历 2，糊涂的，famer，胆小不自信（大部分人） * 员工关系开始， * 根据客户需求做些促销组合，80％散户促销，高中低就是销售量的多少，低的可以和高的捆绑做促销。 * * 周报反映出的问题，产品问题，客户深度挖掘问题（沈阳就重点分享一个客户投标时） 周俊峰沟通一下 * 综上所述，主管工作职责都出来了，这里给大家一个KPI参考。 * 出了业务，人员管理底层的问题是怎么抓住人心。 * 海底捞的两个录像。 * * 公司导向和文化随着一个人的时间对一个人的影响越大。绩效考核是双刃剑 * 接上一页人员管理的解释 * 不要强求。 * * * 服务销售一体化； 更主动走出去，了解客户更深层的需求； 人员能力提升 马云的录像，一定要明白自己要到哪里去。 * 扩大投资回报期 0 1 2 3 4 5 工作年份 增长趋势 工资增长 技能增长 创收增长 培养投入期 投资回报期 风险回报期 您部门的平均员工投资回报期起止时间约是什么时候？ * 成长期间管理 培养投入期： 考评线低，但主动淘汰率要高； 强调考察员工工作态度与价值观； 投资回报期： 拉大考评差距，但淘汰率、流失率要低； 正面激励为主，打击个别事例及行为； 风险回报期： 稳定基本收入，激励创收； 树立模范，发现继承人； 差异化管理！ 允许自然流失； * 千里之行，始于足下 总结 Thank You! W 通过破冰游戏直接导出主题，直接念出来 * 重点：目录内容介绍，课程形式，时间安排介绍 时间：4分钟 内容介绍：第一天我们先把我们的传统服务体系与顾问销售工作做个结合，讨论一下结合点在哪里，我们先从IT行业的发展现状和关注的问题点入手，从宏观的角度了解我们目前服务站的位置和未来发展的方向，找到了方向，我们就可以一起探讨这个方向上如何实现服务与销售工作的结合点了。那么这个结合点需要什么样的人去实现呢，我们目前服务站的销售方式和人员能力怎么匹配呢？我们下午就进行顾问式销售能力体系搭建的话题探讨，先找出顾问销售与目前服务站中产品销售方式的差异所在，根据这个差异我们就可以找到建立顾问式销售能力体系的一些关键所在了。今天一天的课程就达到找到顾问式销售能力体系建立的方向的目标。明天我们继续探讨，我们找到了建立顾问式销售能力体系的方向，那具体该怎么实现呢？所以明天课程的主题就围绕着服务销售工作的落地管理实现手段进行探讨。在我们的服务站销售能力辅导过程中发现，服务销售管理工作的重点，主要是顾问销售人员的选择，选对人才能有高效的销售结果，销售能力的辅导才会更有效率。所以在明天服务销售工作的落地管理话题的探讨中，第一个话题就是顾问销售的选择与能力辅导，这里会从选人入手，侧重销售人员的业绩辅导和能力提升，同时，讨论销售管理者应该具有的管理职责。管理不是一蹴而就，尤其是我们刚刚开始从服务转向销售，需要一定的差异化管理，分人分岗逐级调整改进成长，这是明天下午的话题，也是留给我们服务站管理者们回到自己的公司每天需要实际改进和提升的话题。最后，我们会留下一些管理工具供大家在服务销售工作的管理落地中使用并进行自我完善。整个课程中会有很多录像录音供大家讨论思考，还有我们Epson案例分享和讨论，希望能够通过这两天的学习探讨对大家的实际销售和管理工作有所启发和帮助，所以，两天课程的时间安排都比较紧张，基本上是从早9：00－6：00。 * 那么我们就开始进行第一个话题的探讨，IT行业的发展现状与关注的问题，找到我们的位置，发现销售与服务工作的结合点 * 形式：影片播放 讨论：3分钟讨论，每组抽查一人回答 重点：导出现在的IT行业的发展已经更细化地关注到行业客户的解决方案，形成行业销售的生意模型，等客户上门，客户要什么给什么已经渐渐退出市场，更多的商机是走近客户的身边，给他随时提供帮助 时间：5分钟 * * 时刻型市场：客户要什么给什么，集成商火起来了 行业型市场：客户为什么要 IBM 的服务转型 时间：5分钟 重点：IT行业的发展对我们提出了服务站的地