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1、 卡位战略 （营销战略） 从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者； 2.组织营销与团队管控 （营销管控） 4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广 3.大客户战略营销 （营销组织） 工业品的组织规划，特别是大客户，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且大客户组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。 4.品牌战略与市场推广 （营销推广） 营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本； 5项目性营销与渠道模式 （营销模式） 工业品有四种模式：大客户、项目性、渠道、承包制；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。 【五大收益】 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者； 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式； 卡位——开辟市场新蓝海 1、客户究竟在关注着什么？ 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 3、卡位，定位的再升华 4、应用卡位战略的三大前提 5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 二、 明确定位（领导者） 1、颠覆传统，定位的新玩法 案例：海底乌龟与山乌龟的对比 2、建立区隔，给竞争对手设立安全线 案例：日本大金向开利微笑的资本 3、集中力量的优势效应 案例：IBM曾经的伤痛 4、明确定位的三重攻略 案例：诺基亚“科技以人为本” 5、定位的四个关键性问题 案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线 三、 挖掘优势（差异化） 1、优势不仅仅是优点 案例：湖南卫视“超女”的成功 2、价值取向，发现你的优势 案例：招商银行的“因您而变” 模块一：卡位战略 3、WT原则，不要让你的优势变成劣势 案例：美国通用的最大败点 3、创造优势战略的六大步骤 案例：菲利普“让我们做得更好 4、如何建立你的优势组织 案例：白金汉的核心观点 四、 做到最好（聚焦） 1、做到最好的标准是什么 案例：乔.唐吉拉德的谏言 2、聚焦原理，找准焦点 案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦 3、完美的外包装，形象策略 案例：金龙鱼的1：1：1战术 4、换个方式给客户介绍 案例：脑白金的宣言 5、变幻策略，唯一不变的是变化 案例：半杯水的寓意 五、 建立团队（借力打力） 1、团队的三种定义 案例：温州企业的转型 2、团队，从领队抓起 案例：杜邦的团队思维 3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队 案例：TCL的最佳阵容 4、团队的冲突与绩效 案例：惠普的解决方案 5、用新一代的语言激励团队 案例：微软的新方式 六、 卡位战略的三大形式 1、作精卡位 案例：“血尔”的由来 2、作准卡位 案例：商务通的一线通 3、作活卡位 案例：海尔空调的“星级服务” 模块二、组织营销与团队管控 一、 组织营销的四大体系 . 组织营销的流程设计 . 组织营销的角色分工 . 组织营销的信息管控 . 组织营销的人员管控 . 讨论：“工业品经典的4E体系” 二、组织营销与流程管理的四大原则 . 控制过程比控制结果更重要； . 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； . 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； . 营销管理的最高境界是标准化； . 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点” 三、组织营销与流程管理的“天龙八部” . 第一部：项目立项（10%） . 第二部：深度接触（20%） . 第三部：方案设计 （25%） . 第四部： 技术交流 （30%） . 第五部：方案确认（50%） . 第六部：项目评估（75%） . 第七部：商务谈判（90%） . 第八部：签订合同（100%） . 案例：”ABB --天龙七部” 四、项目性营销的管理运用 . 客户经理的自我工作评估 . 如何正确评估客户经理的工作 . 协助客户经理来促进销售项目性的推进 . 客户经理的团队合作 . 技术与销售人员之间的矛盾