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管理升级学习训练营·集中培训工具002 营销瓶颈突破 对阵方法论—— 本节课程结束，你将被要求掌握以下内容: 何谓对阵营销 对阵营销的充分条件构成（营销、销售、挖潜、品牌）和思维逻辑 对阵营销的关键控制点 对阵营销在企业本身的初步应用 学习目标 企业实现价值提升的几个方面的思考 企业净利润实现 扩大销售额 降低费用比 降低材料比 网络销售能力 单店贡献率 单人贡献率 销售不变费用降低 销售增长快于费用上升 销售下降低于费用下降 售价不变材料降低 售价上升大于材料上升 销售下降小于材料下降 产品技术创新提高售价 企业利润产生主要以销售额、费用比和材料占比等几项指标来衡量。 营销的作用在于直接为企业实现价值交换而带来收入；再在经营过程中通过“增收节支”来实现利润；为此，营销持续改善项目只能对黄色板块作用。 只有不断地扩大有效的销售才可以真正实现企业利润的持续增长，为此营销持续改善的衡量指标主要依据三大指标五个选项。 营销持续改善项目立足于企业利润产生的功效模型。 对阵营销方法体系 营销目标：最大化扩大销售额 2. 销售 1. 营销 3. 挖潜 4. 品牌 目标：最大化挖尽并找到每一个客户 目标：最大化的成交率 目标： 每一个客户价值的最大化 目标：每一个客户购买的持久化 1.1 定义客户 1.3 精确传播 1.2 黑手党提案 1.4 涂胶水 2.1 定义产品 2.3 渠道与终端 2.2 道具表现 2.4 程序与说辞 2.5 团队激励 3.1 定义购买价值 3.3 重复购买 3.2 关联价值 3.4 打台球 4.1 定义品牌 4.3 公关传播 4.2 品牌表现 4.4 忠诚利益 4.5 品牌故事 4.6楷模 潜在客户 目标客户 成交客户 VIP客户 潜在客户数量 ×？%（潜在客户向目标客户转化率） ×？%（目标客户向成交客户转化率） ×？万元/成交客户 已成交客户数量 ×？%（成交客户向VIP客户转化率） ×？万元/VIP客户 忠诚客户 VIP客户数量 ×？%（VIP客户向忠诚客户转化率） ×？万元/忠诚客户 对阵营销方法体系 1.营销 目标：最大化挖尽并找到每一个客户 1.1 定义客户 1.3 精确传播 1.2 黑手党提案 1.4 涂胶水 继续层层分解 1.1.3 有何需求 1.1.2 在哪 1.1.1 谁 1.2.3 恋爱式 1.2.2 舍得式 1.2.1 颠覆式 1.2.4 核心冲突化解式 1.1.4 如何吸引 1.3.3 跟进与反馈 1.3.2 一对一定点传播 1.3.1 喜好与方式 1.4.3 层层递进激励 1.4.2 为何等待 1.4.1 为何来 1.2.5 共赢式 1.2.6 充分条件构建式 对阵营销方法体系 2.销售 继续层层分解 2.1.3 快速跟进者 ？ 2.1.2 唯一 ？ 2.1.1 第一 ？ 2.1 定义产品 2.3 渠道与终端 2.2 道具表现 2.4 程序与说辞 2.5 团队激励 目标：最大化的成交率 2.2.2 政策表现工具 2.2.1 产品表现工具 2.3.3 分销 2.3.2 渠道 2.3.1 终端 2.4.3 培训与执行 2.4.2 销售说辞 2.4.1 销售流程 2.4.4 考评与激励政策 2.4.2 需求把握 2.4.1 目标与标准 2.2.2 形象表现工具 2.4.3 关键指标 对阵营销方法体系 3.挖潜 继续层层分解 3.1.2 满足什么 3.1.1 满足感 3.2.3 向上关联 3.2.2 附属关联 3.2.1 主体价值 目标：每一个客户价值的最大化 3.1 定义购买价值 3.3 重复购买 3.2 关联价值 3.4 打台球 3.2.4 向下关联 3.3.3 持续重复 3.3.2 一次重复 3.3.1 为何重复 3.4.4 带动 3.4.3 推荐 3.4.2 口碑传播 3.1.3 如何满足 3.2.5 横向关联 3.4.1 为何主动推荐 对阵营销方法体系 继续层层分解 目标：每一个客户购买的持久化