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在贴身竞争竞争中如何提升专卖店单店销量 专卖店（Exclusive Shop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。家具产品体积大，空间依赖感强，专卖店销售模式是最基本的终端组织。如何提升专卖店的单店销量，是攸关家具品牌企业生死存亡的关键。而新优美客厅家具专卖店该如何走出终端重围？笔者认为应该从如下几个方面寻求突破： 一、新优美客厅家具超市的迅速普及 专卖店是家具品牌耕耘区域市场的堡垒和策源地。但是由于家具市场的无序扩张、竞争对手的涌现、消费者的分流，以及消费者购买家具从速、从近的要求，传统的一城一店和区域保护往往意味着阵地的丢失。我们的客厅家具超市，正是借鉴了格力空调、双汇、中国银行等其他行业的渠道策略，以社区、楼盘、商圈为中心，广域布点，以统一品牌连锁经营，让消费者就近选家具，在任何家具商圈都可以在统一形象的专卖店买到家具。这是最快提升区域市场销量的办法，只要严格按照公司要求，完全可以实现倍增。 具体到新优美的终端模式，我们现在有精品店、旗舰店、单品店、多品店、专卖区几种模式，渠道多元，生涩难记，不便于传播。建议用客厅家具超市一以概之。就像中国银行，有分理处、有营业所、有代办点，但广域分布，形象统一，形成一个没有死角的终端网络。 二、通过产品调配增加购买机会和购买几率 所谓购买机会，是指产品被关注和可能成交的机会，这是专卖店旺销的基础；购买几率则是指产品被关注后成交的比率，是可以通过后天的努力改变的，是专卖店旺销的关键。如果说因为装修不到位，专卖店相当于被判了死刑，那么巧妙的产品调整无疑为这个死刑获得了缓刑，甚至可能焕发新的生命。具体到产品陈列，必须摒弃沿用多年的按照产品尺寸摆场的定式，改为按照色系陈列，比如统一规划为中国红区、郁金黑区、晶钻区……力求让消费者在充分接受产品风格的基础上挑选符合尺寸要求的产品，并努力实现同色系的成套购买，销售机会大大增多。以河北保定专卖店为例，原来消费者在该店购物，单笔成交额约2000元，按照色系陈列后，提升到5000元，总销售额大幅攀升。因为经销商经营意识参差不齐，可以说真正合格的专卖店不多，如果机械地推倒重来，不如施以改良手术，老瓶装新酒，是最现实的手段。 三、营造生动情境终端，让产品动起来 情境终端是体验心理营销和体验营销的一种具体做法，通过终端的陈列，行为的设计，氛围的营造，把产品、品牌、文化元素融入到消费者和产品接触的场所，让消费者生发临场感和情境联想，并产生模仿和复制的愿望，最终促成成套购买。以瑞典IKEA（宜家）为例，在这里可以找到从客厅家具、玩具、煎锅到餐具刀叉；从办公家具到绿色植物的所有物品，一句话——在宜家可以找到所有实用的家居用品，以及基于体验式购物得到的生活方式，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。新优美客厅家具超市，一方面为消费者提供尽可能多的客厅家具选择，一方面通过情境化展示强化客厅家具之间的关联性、整体性，向消费者输出不同个性的客厅文化和客厅生活方式，不仅可能实现最大化销售，还可能创造最大增值。 具体到情境终端的营造，主要有以下方式： 1、卖点的挖掘，让产品自己会说话 比如说关于影视墙装饰灯的卖点，我们在旁边手写一个POP或者小贴士：电视屏幕与房间其他部分形成阴暗对比，造成眼睛疲劳，而电视后面墙壁上的亮光可以减弱这种对比。 我们曾经采用过一种颠覆性的标价方式，让产品自己介绍自己。比如关于HJ912影视墙，我们的标价签完全采用卡通手笔：“您好！谢谢您关注我。。。。。。我是新优美客厅家族里最漂亮、最修长的，我的三围是1100；350；1990，您只需要花2180元，就可以把我领回家。。。。。。行动啊，楞着干什么？”紧紧抓住顾客心理，不经意间实现了销售。 每一个产品都有它的卖点，关键是看我们有没有用心去发现。这个时候尤其需要集体的智慧。 2、产品成套陈列，生动模拟消费者现场 客厅家具门类众多，包罗万象，每一个品类都有专业厂家深耕。但真正立足于客厅领域，以整体客厅为终极定位的，只有新红阳。通过多年的系列化运作，我们的客厅家具产品适配性和关联性大大加强，为生动模拟消费者现场提供了可能。模拟分为再现、推演、声画等几种模式，我们目前做好再现和推演，就足以领先行业很长一段路。 四、无缝隙品牌传播，品牌力量无处不在 家具行业因其特殊性，往往呈现品牌覆盖业态和业态覆盖品牌两种型态。所谓业态覆盖品牌，就是指消费者对家具的认识，是先有家具商场，后有家具品牌；而大部分三级市场，是品牌覆盖业态，家具经营者往往以自己经营的主打