再谈网点经营.pptVIP

形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三 人，或一对一； 内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。 目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。 产品条款 投保单 常见问题 产品彩页 公司宣传品 小礼品 对柜员培训前的资料准备 一、培训时间太长，听众失去耐心； 二、内容枯燥无味，缺少吸引力； 三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听 者之外； 四、授课者控制不住局面。 培训中常见的问题： 课程内容安排的要点： 资料充实 突出重点 层次清晰 时间控制 吸引点分布安排 培训中应注意的问题： ?眼睛：环视与专注 ?话语：速度与音量 ?手势： 培训效果跟踪、评估： ?请本部门人员批评、指正、建议； ?请银行员工提出意见； ?总结与改进： 培训形式是否被银行人员接受； 授课内容能否被银行人员掌握； 培训效果如何。 1、现场培训比集中性的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。 两个小结论： 1、了解自己——知识、意愿、技巧、习惯； 2、了解银行网点人员； 3、与银行网点人员建立共同目标； 4、依据客观事实而非主观见解诊断问题； 5、提出建议时，要使用明确而非建设性的 词句； 6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。 辅导的基本原则： 培训辅导的内容（KASH） 专业知识（K） 熟练技巧（S） 工作态度（A） 良好习惯（H） 临柜人员的态度 专业知识（KNOWLEDGE） ? 分红保险的起源、功用； ? 鸿丰的保险责任和特点、卖点； ? 红利的来源与分配； ? 投资渠道与收益分析； ? 操作流程。 工作态度（ATTITUDE） 目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 目前鸿丰的销售形势 旅游奖励 好的网点代理鸿丰的手续费收入 熟练技巧（SKILL） 目标客户分析 与客户接触的技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 柜面作业技巧 销售话术 习惯（HABIT） ? 养成主动推销的习惯； ? 控制行动的习惯； ? 充实专业能力的习惯； ? 工作计划性与记录的习惯。 现阶段日常辅导的主要内容： 销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 日常辅导的技巧 1、倾听：无论如何肯定他们 2、提问：了解情况，有的放矢 3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法 4、建立共识：取得他们的承诺 5、总结问题，向上反映，寻求解决 日常辅导中应注意的事项： 关系融洽 观察细致 反映迅速 个人品牌的树立:性格能力 人际关系能力 一个网点的巩固需要时刻关注同业的动向并妥善处理，需要不间断的感情投入，以及持续的激励、培训、辅导。 总 结 网点经营工作程序 准备——接触沟通（培训）——激励——培训与辅导——沟通——激励——培训辅导 你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你要利用好今天。你不能每战必胜，但你可以尽心尽力。 负责的态度勤奋的活动学习的精神创新的意识 始不垂翅 终能奋翼 * 适合自己的才是最好的 网点经营 第一篇准 备 准 备 心态准备 形象准备 知识准备 物质准备 心态准备 不卑不亢 自信 谦虚 热情 敬业 认真 负责 形象准备 衣着 微笑 头型 饰物 礼节 其他 知识准备 保险基础知识 银行基础知识 营销 管理 新闻动态 社会观点 …… 物质准备 宣传单 投保单 收据 签字笔 白纸 日志、客户资料表、网点情况表… 其他（展业包、同业信息…） 第二篇沟 通 沟 通 产品的沟通 技巧的沟通 理念的沟通 信息资料的沟通 感情的沟通 产品沟通 了解自身产品的优势和卖点 了解同业产品 了解银行产品 技巧的沟通 了解所有产品的基础上以对比优势销售自己的产品，针对不同的客户推销不同的卖点。 技巧的传授者，必然要是技巧的拥有者。 理念的沟通 营销的理念 银行面临的困境与挑战 银保合作的必然性 银保合作的前景 直观、时效、丰厚的收益 信息资料的沟通 网点资料沟通（全面了解网点的基本情况，并建立档案：柜员数量、住址、年龄、生日、联系方式；储蓄考核情况；工资收入情况；） 最新的金融信息 公司的利好消息 同业的信息 行业的发展 业务的发展 奖励的宣导 …… 感情的沟通 一个人是不是你的朋友取决于你是不是喜欢他，如果你喜欢所有人那么所有人就都是你的朋友。 方法：保持经常联络，家访