女舒酒店销售体系.(第三组).pptVIP

女 舒 酒 店 酒店营销培训 目录 一、酒店市场营销环境 二、市场定位 三、不同生命周期的营销策略 四、营销技巧 一 、酒店市场营销环境 酒店营销环境就是影响酒店的市场营销管理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。 营销环境的分析是酒店开展营销活动的前提条件，对市场环境的正确分析，能指导酒店管理人员正确制定出合理的市场营销策略。 酒店的一切营销活动都要受到各种环境因素的影响 宏观因素：社会、文化、政治、法律、经济、科技水平、自然资源等 微观因素：竞争状况、公共关系、顾客需求、 营销手法、酒店内部条件等 酒店市场营销环境的特点 （一）客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的，其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。 （二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。 （三）相关性 市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。 （四）动态性 营销环境是酒店营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是 一成不变的、静止的。因此，酒店的市场营销方式必须适应环境的 变化，不断地调整和修正自己的市场营销策略，否则，将会使其丧 失市场机会。 （五）不可控性 酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店而言，环 境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都是难以预料的。 （六）可影响性 酒店可以通过对内部环境要素的调整与控制，来对外部环境施加 一定的影响，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。酒店经 营成败的关键，在于酒店能否适应不断变化着的市场营销环境。 SWOT分析 优势和劣势代表酒店的内部条件，机会和威胁代表酒店所面临的外部环境。 1.优势 硬件设施较为完备；设计理念新意；酒店服务人性化；市场竞争较少。 2.劣势 酒店初步营业，缺少经营经验；酒店形象有待宣传。 SWOT分析（续） 3.机会 本酒店的各项理念区别于大众酒店的理念，将吸引更多的消费人群。 4.威胁 现今四星及五星级酒店对其的严重冲击。 酒店顾客消费行为 研究和了解顾客的需要及其购买过程，是市场营销成功的基础。 市场营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程，就可以获得许多有助于满足顾客需要的有用线索，通过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，就可以为其目标市场设计有效的市场营销计划。 消费决策过程 二、 市场定位 三、不同生命周期的营销策略 （一）导入期 新产口推出时，导入阶段便开始了。沟通销售渠道和在几个市场中推广是要花费时间的，因此销售成长趋于缓慢发展。在这一阶段，由于销售量少和促销费用高，酒店新产品是亏本的或利润很低。 在导入期,酒店可以在下面的4个战略中择一而行： 1、快速撇脂战略。即以高价和高促销水平的方式推出新产品。采 用这一战略的假设条件是： （1）潜在市场在大部分人这没有意识到该产品时； （2）知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款； （3）酒店面临潜在的竞争和想建立品牌偏好。 2、缓慢撇脂战略。采用这一战略的假设条件是： （1）大多数的市场已知晓这种产品； （2）购买者愿出高价； （3）不存在潜在竞争。 3、快速渗透战略。即以低价格和高促销的方式推出新产品。采用这一战略的假设条件是： （1）市场规模很大； （2）市场对该产品不知晓； （3）大多数购买者对价格敏感； （4）潜在竞争很强烈； （5）随着生产规模的扩大和制造经验的标准复制，酒店的单位生产成本下降。 4、缓慢渗透战略。即以低价格和低促销的方式推出新产品。 （1）市场规模大； （2）市场上该产品的知名度较高； （3）市场对价格相当敏感； （4）有一些潜在的竞争。 （二）成长期 成长阶段的标志是销售迅速增长。早期使用者倾向该产品，中间多数顾客开始跟风。在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有上降。酒店维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续培育市场。销售的快速上升使促销费用对销售额的比率不断下降。 （三）成熟