运营商渠道店面业绩提升方案.pptVIP

Wunding Consulting ? 2008 运营商的渠道店面 目 录 背景及目标 实施思路 进度规划 背景——终端与增值业务的重要性 -随着通信、互联网技术的迅猛发展和传统语音业务的衰落,终端销售与数据业务 替代传统语音业务已是大势所趋 3G移动通信技术的推广应用是数据业务无线接入技术成熟的标志,进一步加剧 了数据业务市场的竞争 发展终端与增值业务市场的重要性 -由于店面业务办理的广泛性和便捷性，营业厅与社渠成为越来越重要的营销渠道，对终端、增值业务的发展也同样如此 -随着传统售卡等收入的增长放缓，社会渠道也急需新的收入增长点，而这也成为巩固渠道关系的重要环节 提升渠道终端与增值业务营销能力的重要性 背景——社会渠道店面管理“难”， 自有渠道店面转型“慢” -社会渠道店面多，规格不一，管理成本大，且收益投入不成正比。 -市场如战场，信息更新快，运营商与所有的代理加盟商沟通不便，造成信息脱节。 社会渠道店面 产品运营与KPI导向不足 动线与营业厅布局不能满足现在的业务需求 营业厅管理不能支撑“营销”与“服务”并重的局面 体验营销的引入没有带给厅面良好的反应 自有营业厅转型问题“多” 管不过来，理不清，剪还乱 政策也给了，动员也动了，培训也做了，渠道就是不愿动，还找出N多的理由来开脱 恨铁不成钢的孤独：都是为了渠道好，它还不努力，不配合，甚至嫌弃 客户不需要，根本卖不动 产品不成熟，基本没法用 系统不方便，基本不想用 业务不熟悉，感觉很难懂 指标压力大，工作难抽身 政策、酬金常变动，基本都不懂 员工素质差，流动性又大，难做到持续 总之，钱不好赚，能混则混 孤独的移动公司 苦恼的店老板和员工 背景——销售终端、展增值业务， 为什么大家都很 郁闷 目标及预期效益 长期 效益 中短期 效益 目 录 项目背景及目标 项目实施思路 项目进度规划 渠道效能提升影响因素 渠道执行力提升思路 渠道思维模式 （愿意与否？） 公司管理支持 （容不容许？） 渠道销售能力 （会不会？） 渠道 执行能力 渠道效能提升-员工意愿的调动 机遇丧失 意识的引导 可以获得更多的“金钱” 产品政策、渠道政策偏斜 检查、督促、考核 店面为什么要这么做？ 培训动员 渠道效能提升-销售能力提升 实现营业厅由服务向营销的转变 功能区域营销 客户动线图 营业厅布局 营业厅宣传 营业厅服务营销相结合 转化为现实生产力 开发营销话术 营销触点规范 梳理销售流程 营销行为固化 班长督导能力模型 营业厅培训管理 营业厅布局改造 自有渠道营业员模型 服务营销流程改造 营业厅布局改造 岳阳电信渠道服务营销现状 文案调研、实操验证 典型/个案/问卷调查 渠道执行力提升需要合力-公司的支撑 工作要素 工作内容 外部能力培养：提升网点营销意愿和能力 内部能力培养：专人推动意愿和能力；流程支撑能力 渠道酬金分成及奖惩方案 标杆店建设方案 渠道管理员推动方案 物料支撑流程及检查制度 IT系统优化方案 实现制度公开透明的流程方案 政策的落实到位 支撑的快速响应 业务的提升指导 洗脑提升意识 培训提升技能 集中贴店融合 政策宣贯、解释、执行 系统实现、解决 物料支撑流程 店面陈列规范的宣贯及检查 数据分析指导网点销售 经验交流、培训、及工作融合 督导人员驻店辅导 开展各种集中培训 增值业务知识手册 简明销售话术 简洁系统操作 日常工作辅导：管理、促销等 支撑 固化 提升 项目实施阶段规划 做渠道的好伙伴 酬金制度 奖惩政策 后台支撑流程：数据、酬金、问题反馈与解决等 平台支撑优化 做渠道的好顾问 店面增值业务主动营销技能模式 社会渠道店面视觉营销 增值业务知识手册 解决意愿问题 提供管理支持 找寻销售解决方案 突破销售技术问题 解决能力问题 实现绩效提升 优渠道 建模式 练能力 做渠道的知心人 督导团队组建及培训 督导团队管理规范 店面集中轮训 渠道贴店辅导 渠道沟通会 标杆店建立 优渠道：提升渠道的合作意愿和效果 标杆、文化牵引机制 标杆树立推广 沟通交流机制 激励、考核机制 酬金推动 考核推动 管理支撑机制 组织结构支撑 管理流程支撑 硬件系统支撑 拉力 推动力 支撑力 建模式——让店面更加高效 服务营销流程的规范 模式的建立 各种营销工具、话术 三级巡检制度 厅面的阵地营销 员工的晋升 内训体制 练能力-督导培训模式 突破传统的集中培训讲解模式，将培训带到工作现场，通过现场指导方式，辅导并跟踪店员销售技能提升，将学习过程融入实际工作当中，真正实现：练出营销能力，而非教出营销能力。 缺乏持续性和针对性 实操性和针对性强 现场观察 提问互动 观察纠正 技能讲解 分解示范 督导贴店辅导模式成功要素 实现贴店辅