化工产品营销实务(情境五).pptVIP

湖南化工职业技术学院化工系 王罗强 情境五　通过专业技术销售产品 任务一　市场开发：寻找目标群 开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分 开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分 差异化营销： 资生堂是亚洲最大的化妆品企业，最有影响力的化妆品品牌。 1987年，资生堂公司决定，采取市场细分定位策略，由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。 开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分 差异化营销： 资生堂为十几岁少女提供的是 Reciente系列，二十岁左右的是 Ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老 Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 Rivital系列。 例如在学校、游乐场、电影院、老年人出入较多的地方则设立专卖店。 为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制订的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。 开篇案例3 西南航空的竞争战略 (case store) 任务一　化工工业品市场开发：寻找目标群 一、营销调研 1、调研目标 2、调研项目 3、制订调查方案 4、组织调研实施 5、资料整理与分析 6、撰写调研报告 二、市场预测 1、预测原理：惯性原理，类推原理，相关原理。 2、预测方法：潜量预测，销售预测，产品预测。 四、营销策划 1、SWOT分析 2、确定目标 3、制订行动方案（xP） 4、控制措施 案例研究 欧莱雅印度市场 营销策略分析 （case store） 任务二　客户开发：寻找客户群 开篇案例2 向和尚推销梳子 一、大客户开发策略 1、构筑大客户营销平台 2、了解客户真实需求，为客户创造价值 3、选择重点客户进行重点突破 二、客户规划与电话邀约 1、通过客户规划，找到目标客户群体，创造营销机会 2、电话预约客户，寻找、筛选客户终身价值最大的客户 三、客户关系维护 1、客户分类跟进 2、客户关系维护 第一条? 客户关系卡的制作与应用??? (1)根据固定的格式，制作客户关系卡片；??? (2)客户较多时，应重点制作重要客户的卡片；??? (3)客户关系卡的应用须以有效性为原则。 第二条? 与客户保持良好的关系??? (1)通过广告宣传、销售计划的综舍对策及推销人员的个别接触与客户保持良好关系；??? (2)销售经理不要只去访问特定的客户，而应进行巡回访问；??? (3)与客户沟通意见以保持良好的关系。 第三条? 指导与服务客户??? (1)积极地将有利的情报提供给客户；??? (2)对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。 ?销售故事一:意大利鞋店不买后悔鞋 意大利鞋为何风靡世界——经营之道，以诚为本。从不卖后悔鞋我们能够找到意大利鞋在世界制鞋业中一直稳居皇后宝座的原因。据报载，台湾有位经济学博士，在意大利一家名牌鞋店买鞋。不凑巧的是最合脚的鞋已卖完，不的已他选择了双小一号的，试穿一下，虽然有点紧，但考虑到新鞋子穿穿会松的，就掏钱要买。可柜台里的售货员却拒绝卖鞋给他，理由是在试穿时，发现他的面部表情不对劲儿。售货员说：“我不能将顾客买了后悔的鞋子卖出去！” ???? 启示： ????得人心者得市场。卖信誉，不是卖产品。这种“不卖”，实际上正是为了更好、更长远地卖，是为了卖出知名度、信誉度和满意度。”在市场饱和、生意难做、竞争日趋白热化的今天，消费者有了更多的选择余地，只有以诚待客，才能培养出顾客的“忠诚度”，才能有更多的“回头客”，才能取胜于竞争。 任务三　客户拜访：传递企业信息 Case1：SANY公司的订单获取 与企业品牌效应 case2 波士顿公司客户拜访八步骤 (case store) 一、拜访客户目的 1、宣传公司优势 2、提交草案 3、建立客户关系 4、确认必要信息 5、了解客户需求 6、发现潜在销售机会 7、发现客户关键决策人 8、了解客户经营情况 二、掌握专业推销技巧 产品销售导向 客户需求导向 回顾： FABE法：特色-优点-利益-证明 S.P.I.N提问式销售法 S –SITUATION 背景问题 P –PROBLEM 困难问题 I -IMPLICATIONS 暗示问题 N -NEED PAYOFF 需求-价值问题 三、客户进入的路径与方法 起 点：客户内部关系人 影响者 使用者 决策者 购买者 Case:HNNT公司燃料煤