中国酒业企业管理案例锦集.docVIP

强大的企业一定是用系统在赚钱 地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024 电话：4006-818-360 传真：010 /?guo 酒业营销经典事件 第一、营销外包——“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”联合组建营销公司 　　吉林通化葡萄酒股份有限公司与四川阿尔泰实业有限公司联合组建通化葡萄酒销售有限公司，可谓是今年中国酒业营销最经典的模式，它的经典之处在于打破了三个常规营销瓶颈，第一个“瓶颈”是酒厂营销组织和营销观念；第二个“瓶颈”是经销商与酒厂的合作关系；第三个“瓶颈”是酒业营销资源整合方式和整合思维。我们还可 以看到的是原郎酒销售经理站在了通化葡萄酒与阿尔泰联手的浪尖，亲临第一线并挂帅当起了通化葡萄酒销售有限公司的总经理。 　　透过“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”两者强强联姻的全方位，我们应该看到未来酒业营销的发展趋势。就“通化葡萄酒”而言，缺少的不应该是资金，尽管“阿尔泰”此次将投资数千万元具体运作通化葡萄酒销售有限公司，只是说明“阿尔泰”不再是纯粹意义上的经销商，而是由经销商变成了一个品牌的“投资商”，同时不只是以“卖酒”获得利益，更多以投资来获取更大的利润。“通化葡萄酒股份”将品牌优势、产品优势、资本优势与“阿尔泰”的营销思维、营销网络、营销人才等资源优势相结合，不仅改善了企业的营销组织机构，还无形的建立了营销网络上的一道“门槛”。谁都知道，“阿尔泰”在全国拥有强大的营销网络优势，尤其是在白酒行业，它拥有“金剑南”全国经销权、“泸州老窖”东北三省市场总经销权等等，而此次共同组建通化葡萄酒销售有限公司，只有“通化葡萄酒”独家拥有了“阿尔泰”的营销网络，这不难看出通化葡萄酒有限公司的个性营销睿智所在。 　　在整个行业分工越来越细致的情况下，与拥有相对资金、渠道、人才优势的专业营销组织机构（大经销商）相结合，或共同投资组建营销公司，或将产品的销售权交给专业的营销机构，不能不说是一件两全其美的资源组合。从目前看，大部分酒厂在营销运作上都较软弱，无论是渠道优势还是营销人才优势都没有一些大规模的经销商强大，如果仅仅与经销商是一种纯粹意义上的“买卖关系”，很难将经销商的市场运做潜力发挥最大，惟有这种紧密层的合作，会极大地调动经销商的积极性，最终使厂商共同获取销售额和利润的最大化，因此“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”的合作不能不说是厂商合作营销在思维、观念、组织、运作上的最大创新。就酒厂来说，姑且将这种模式称为“营销外包”，正如时下白酒行业流行的OEM贴牌生产（生产外包）一样，厂商双方处于同一产业链的不同业务点上，为同一产品或品牌共同调动彼此双方的资源优势以达到业绩最大化。 　　第二、品牌共享——“印象系”品牌联销模式 　　2003年10月2日，在哈尔滨举行“东北印象经济论坛”上，来自全国各地的近80位政府官员、学者和企业界人士济济一堂。整合东北酒业资源，形成白酒业联合舰队，共同振兴北派酒文明，成为与会各界人士的共识。一个全新的酒业名称“哈尔滨东北印象酒业有限公司”并新鲜出笼。 　　专程来参加论坛会的吉林省榆树市市委书记、市长，和哈尔滨东北印象酒业有限公司洽谈后，高度认可这次东北白酒业的大整合，并表示全力支持双方的合作，年销售额8000万元的榆树白酒厂，第一个登上这艘北派白酒业“印象系”的旗舰。　 　　整合对中国白酒业来说，既是机会又是必然，惟有解决白酒业当前小、散、乱、效益低的局面，突围白酒业才有希望。比起“四川酒”来说，东北酒缺乏像“五粮液”、“泸州老窖”、“全兴”、“剑南春”、“郎酒”、“沱牌”等“六朵金花”的规模和市场影响力，比起“贵州酒”更缺乏像“贵州茅台”这样的品牌实力和辐射效应。于是“东北酒”提出“联合舰队”概念，是东北酒在资本、品牌、市场上的“突围”之策！ 　　笔者认为“东北酒联合舰队”的背后，值得关注三个“一”，即“一个概念”——“印象系”、“一个人”——“印象系”的主人覃文华、“一个整合工具”——“品牌与资本”。就在“东北酒联合舰队”概念出笼之前，“北京印象酒业”早在今春糖酒会期间就曾传出“印象酒业”不仅要打造“葡萄酒印象系”、而且还要打造“中国酒大印象系”，通过“东北印象”、“安徽印象”、“四川印象”等模式，整合全国优势白酒资源，再造“白酒业的印象系”的新闻；2003年8月，一个以整合四川优势酒厂、物流、仓储为特征的“四川白酒物流中心”诞生，标志着“四川白酒业大整合”的开始-----这背后同样有“葡萄酒印象系”主人覃