终端销售执行三鹿.pptVIP

* 良好的开端非常重要 不要进入恶性循环 * 增加拜访频率 要比一般客户多花1.5-2倍甚至更多的时间 勤拜访，争取客户更多的配合 勤拜访，在商品陈列上保持最好 勤拜访，以最快的速度获取反馈 勤拜访，把投诉的危害降到最小 重点客户管理 * 提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 重点客户管理 * 正确处理客户投诉的原则： 处理顾客投诉循环图 接待顾客 帮助顾客 理解顾客 留住顾客 准备 欢迎 迅速受理 检查是否满意 表示感谢 建立联系 保持联系 了解顾客的期望 设定期望值 达成协议 倾听 询问 复述 * 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的 零售面积是稀缺资源，不是谁想占就能占 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同 行是冤家”。 重点客户管理 * 店面广告 专柜 灯箱、霓虹灯 橱窗广告 * 店务管理 店面广告管理： 店面广告是否保持良好状态？ 干净整洁吗？ 需要修理吗？ 店主对它们有何评价、要求、问题？ 竞争对手最近有何动向？ 采取相应行动 * POP --Point of Purchase ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告 引起注意 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格） POP对销售产生直接的影响每一寸空间都存在放置 POP的机会 * 产品管理 商品陈列达到要求吗？ 存货方面达到要求吗？ 产品质量方面达到要求吗？ 采取相应行动 店务管理 * 商品陈列 位于同类产品中 据中心位置 居视线高度 尽可能多的陈列面积 显著位置 尽可能靠近、面向人流 * 质量管理： 产品及其包装无污损 产品不能有明显质量问题 及时维修和调换有问题的产品 是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理 * 店务管理 价格管理： 是否有标价？ 是否看得见？ 标价应靠近产品 标价是否符合公司规定？ 采取相应措施 * 45度线销售管理 * 主要客户销售进度表（单位：箱） * * * * 32 条 采 购 谈 判 技 巧 * 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的 合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 * 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进一步提要求。 * 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他一定会给予某些条件的。 11.记住销售人员不会提什麽要求，他总是在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 * 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同做事无条理的销售人员打交道，因为他们更想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13. 玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 * 15.不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。 你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求，并试图找出其弱点。 * 18.随时邀请销售人员参加促销。 提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。 19.用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场， 让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。 这样，销售人员会给你更多。 * 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品\纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目,因为“魔鬼避开十字架”。 * 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何销售人员对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。 也就是说，对我们来说最重