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如何开拓目标市场 张国卿主讲 14/05/2004 海南岛 保险业务员销售的是什么？ 人寿保险是无形的产品 销售 无形的产品 和 有形的产品 的不同之处 行销过程的重点 销售奔驰汽车 律师咨询服务 与提供服务的人是无法分开的 行销过程的重点 在购买之前无法确定其“可行”性 会计师税务咨询 购买昂贵的视听系统 不是常用的产品 牙膏或电脑 熟悉度的问题 购买这类服务是很“危险”的 行销过程的重点 客户是怎样作出购买决定的？ 两个原因: 结果/效益 你在个人理财领域的专业程度 但这将花费较长的时间来评估 过程 与你交谈时对你的感觉？ 你是否达到我的期待？ 行销过程的重点 关于寿险销售与保龄球的故事 你的销售和营销过程中是否有很多难题？Is Your Sales And Marketing Approach Full of Holes? 你会不会常常被邀请去演讲你所专长的东西？ 你会不会常常被报社邀请去接受访问？ 你的客户会不会常常说你的服务是超值和与众不同的？ 你的客户会不会常常要求自己的亲朋好友一定要跟你买？ 你的客户会不会常常能说出五项你的服务与众不同的特点？ 最大的难题The Biggest Hole 有这样多保险业务人员, 我为什么要跟你买? 如果你不知道怎么做才能有别于你的竞争对手IF YOU DON’T KNOW HOW TO DIFFERENTIALTE YOURSELF FROM YOUR COMPETITOR… 这叫 蛮干！！！ YOU ARE WORKING TOO HARD!!!!! 如此一来，你只能以价格取胜！！！ YOU CAN ONLY COMPETE BASE ON PRICE!!!!! 怎样突显自己？How To Differentiate? 当你在了解“敌情”时，问自己：As you check your competition, ask yourself: 我能给予对手不能给予的东西吗？What do I offer that my competitors don‘t? 我有没有比他们更好的”东西”?What do I have that is better than what they do? 他们有什么是我也有的？ What is the same as offered by my competition? 他们有什么是我没有的？（或者是我无法提供的）What do they offer that I dont? (maybe even cant?) 了解你的市场Know your market 你必须要能确认现有客户的需求和“没有得到满足的”客户需求 You must be able to identify the existing and “unsatisfied” need. 什么服务是客户会感激的，而只有你能---却没有别人可以提供的服务? What do you do - or CAN do - that no one else is doing and the customer would appreciate? 突显自己的几种方法 你卖的产品或服务比别人便宜 你卖的产品或服务（以同样的价钱）素质比别人好 你给予的客户服务多于你的竞争对手 你的产品保证多于对手一倍或以上 你的附属产品或赠品比任何对手多 你给客户的选择比任何对手多 你的客户服务部门比对手大十倍 你有任何对手都没有的回收计划 你专于服务某个市场或群体 一旦你找到了答案，全力以赴Once your find it, use all your effort to go into the market. 不要尝试取悦每个人Dont try to please everyone. 市场真的很大，并将不断地诱惑你。不要贪心! There is a vast market and it is very tempting to try to get it all - dont. 一旦做了决定，就该勇往直前，为你锁定的市场提供独一无二的服务Once decided, go ahead and deliver a service no one else can deliver in your target market 只有确保能一直提供高质量的服务，你就会如愿以偿地看到你的市场不断的扩张。口语相传的效果会让你的业绩不断的增长。 Make sure you can consistently deliver your service and you will see your market exp