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咨询业务开发技巧 对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵 魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。 　——玫琳凯·艾施 咨询公司提供的产品是什么 作为商业社会的产物，咨询公司所提供的产品与消费产品有很大的不同，咨询公司的咨询人员更多地侧重于提供无形的智力劳动成果，它通过研究人员对某一社会、经济与市场环境的分析，帮助客户来理解他们面临的问题与机会，并采取适当的措施来解决问题。 有形的产品针对的销售对象是消费者，销售人员可以拿着实物当街叫卖以显示其功效，一般情况下这种功效是即时发生的，不存在滞后性，这可能是无形的产品与有形的产品最大的区别之一，往往这也是咨询公司在营销工作中的最大难点。 咨询业务开发流程 咨询业务服务流程 表格类 项目咨询管理工具之表格类 问题点 帮助客户去理解客户自己需要去做的工作，但这工作不一定是他们想要或必然要做的。 问题一：“你们给我们做的东西有用吗？” 这个问题大多数情况下着实不好回答。试想一下，当你在购买一件物品时，在问销售人员同样的问题时，销售人员总会说“你试试就知道了”。但咨询公司却不能告诉客户说“你试试就知道了”，一方面这种服务无法试，再则也不能试。客户可能会愤愤然而拂袖去，后果往往要么签不到单子，要么结不到尾款。 咨询公司给客户提供的服务很难用一句或几句评语来定论，我们通常见到中肯的评语口气是：“经过****咨询公司的努力，使我们准确地认识了中国**产品市场消费者对产品功能、外观等方面的需求，在帮助制定新产品策略方面提供了许多有益的帮助”。在有些咨询公司介绍客户对他们的评价时说“…，使我公司的销售额比上一年度增长了30%，…。”这往往不是客户的真实评价。企业的销售额的增加有很多因素，有政策环境、市场环境的变化、竞争对手实力的减弱或营销人员的努力。单就一个咨询报告或策略建议能起到增加销售额的作用估计没人敢信。所以，我们在面对客户时，一定要告诉客户我们在做什么？ 我们只是运用专业的咨询方法，帮助你们在理解原本应该你们需要去做、但没有时间、没有人力或物力去完成的事情。 咨询公司与客户处于相互帮助的平等位置。 咨询公司的两大作用： 1、灯塔作用 假如市场经济是海，企业是船，那么船在航行的过程中需要有咨询公司这样的灯塔来指引船的前进，以免触礁或走错方向； 2、木匠作用 也需要木匠对船本身进行时刻的监护，以防在航行过程出现任何小问题。 问题二：客户说什么就是什么 在咨询公司的服务过程中，客户不是上帝。如果客户上帝，那咨询公司就得迎合上帝的需要，上帝说我要风，咨询公司就得给风，上帝说要雨，咨询公司就得给雨。政商结合时代的咨询工作存在这种现象，但现代商业社会的咨询公司的销售人员不能这样做，如果那样做，最终倒楣的还是咨询公司。 咨询业的销售工作更多地是把自己的工作艺术性的方式传递给对方 问题三：你说的不是我感兴趣的 某知名通讯企业正准备进入手机市场而请笔者就职的公司做一次沟通陈述，曾就职于某美资市场研究公司的一位同仁代表公司做陈述，大谈我们咨询公司能做哪些研究、得到哪些结果、有哪些优势等等。客户听了大失所望，临走时告诉笔者“你们的那些所谓的方法我压根不感兴趣，我只需要你们站在我们公司的角度告诉我，作为一个新进入者，如何实施市场研究才能帮助我们更好地理解手机行业，理解消费者就行了”。看到了吧，客户其实就是这样，尽管销售人员在做陈述的时候，总在拼命地解决各种模型的好处，但客户大多数情况下是压根听不懂或不感兴趣的。所以艺术性很重要，也许是同一个问题，但从不同的角度去阐述的效果会完全不同。 利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 把握寻找客户的ABC原则 （A）所接触的对象要有一定购买能力 （B）该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 （C）该对象有这方面（产品、服务）的需求 总结经验可以发现，有超过80%的情况是有A和B，却没有C的，因为A和B总可以在一定幅度内调整，比如没有20万的预算，可以考虑做个15万的；没有15万还可以做个10万的。但没有C就不行，这是最核心的问题，如何帮助客户挖掘C，这个时候你就得充分运用个人魅力了。 没有计划 就是计划失败 ◆ 委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。 ?◆ 市场咨询法。可以通过市场调查，来找到你的准客户。 ◆ 竞争代替法：运用电话或邮