电话销售流程与技巧新人培训.pptxVIP

电话销售流程与技巧销售前的准备物料准备明确电话目标为达到目标所必须提问的问题设想客户可能提问的问题准备所需销售数据积极心态销售前的准备邀约见面开场白异议处理探寻需求导入产品销售五步法销售五步法说明作用原理信号市场需求突出说明 功能、功用优势解决疑虑探寻需求导入产品邀约见面封闭式结合功能、功用优势说明产品原理开场白分思路有逻辑性地探寻宣传情况识别疑虑引导客户大量客户把握时机主动邀约多次邀约重点突出对客户价值的说明重复大数据业务发展销售五步法不需要销售五步法不清楚不信任不看好不着急客户来源销售五步法 灵魂建立信任是销售五步法的灵魂贯穿整个销售过程中销售五步法 灵魂销售素质建立信任中鼎恒昌品牌产品价值销售五步法 灵魂销售素质第一印象声音亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳专业形象准确的表述、严谨的说辞、专业的建议、用数据说话服务意识 快速解决问题、及时反馈信息、随时给予帮助以客户为中心，结合客户实际情况给予方案设身处地销售五步法 灵魂产品价值客户期待什么样的产品价值？开拓新的市场提高品牌知名度新产品上市宣传增加销售额生意越做越好让更多客户找到我开场白开场白目的方法话术注意事项开场白 目的在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。开场白 方法--五要素1、礼貌问候并确认公司名称及联系人 开场白五要素客 户2、确认客户产品和服务3、自我介绍4、说明通话目的你是谁？找哪里？客户常问问题5、确认KP$你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？销 售开场白 方法--五要素话术参考话术：销售：您是XX公司的刘总吗？（要素一）客户：我是，您哪位？销售：是这样，我是北京中鼎恒昌认证的***， （看是否过时，需做复审，可否转机构）（要素二、三）客户：嗯，是啊，销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下58同城，更好的帮您做业务，给您带来更多的生意。（要素四）客户：哦，你说吧。销售：*总，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）您好！技巧一：套老乡，拉近与客户举例技巧二：装熟人，像是打给老朋友技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题开场白 方法--话术及技巧第一种情况：接电话的人是KP刘总，我看好多您的同行都在我们这里做了认证，比方说***（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。技巧五：频道流量高，引起客户兴趣技巧四：市场行情好，引起客户兴趣开场白 方法--话术及技巧刘总，从我们后台数据显示，58同城二手家电这个频道的流量不断高升，越来越多的网民上58同城找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过58同城宣传一下。第一种情况：接电话的人是KP刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表58同城给您联系的。技巧二：跟KP约好了技巧一：说明来历，直接请求转KP技巧三：装作是KP的朋友开场白 方法--话术及技巧第二种情况：接电话的人非KP老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。您好，我是58同城***，想跟咱们**总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。你好，我跟你们**经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。开场白 注意事项1不要急于推销，以免商家起戒心。2强调本次对话能够给商家带来的好处。3想方设法引起商家对产品的兴趣。探寻需求探寻需求目的方法话术注意事项探寻需求 目的对现状的不满对未来的期望找 到激 发探寻现状挖掘需求探寻需求 方法客户如何赚钱对现状的不满对未来的期望找 到激 发探寻现状挖掘需求客户赚谁的钱探寻需求 方法店面渠道经营现状业务员老客户客户如何赚钱网络推广纸媒体宣传推广电视广播展会探寻需求 方法年龄人群特征职业客户赚谁的钱时间上网习惯地点便利性探寻需求 方法客户如何赚更多的钱客户如何赚钱对现状的不满对未来的期望找 到激 发探寻现状挖掘需求客户赚谁的钱探寻需求 方法如何根据现状挖掘需求？分析思路探寻方向具体方面挖掘需求方向（客户如何赚更多的钱）客户如何赚钱的经营现状店面覆盖面渠道业务员老客户宣传推广纸媒体针对性成本互联网营销意识电视广播户外广告展会网络推广客户赚谁的钱潜在客户人群特征分析年龄潜在客户上网需求分析覆盖面同行竞争职业潜在客户上网习惯分析上网时间上网地点上网便利性探寻需求 话术【经营现状的角度探寻与挖掘】销售：*总，我看咱们公司人员挺多的，咱们公司在这个行业做了多长时间 了啊？客户：5、6年吧。销售：噢，那在咱们行业里，算是