决胜终端--金牌导购特训营070904.pptVIP

http: 华瀚管理顾问有限公司 经典成交方法 导购进阶 解秘衣食父母—顾客 投诉抱怨处理 自我修炼 决 胜 终 端 —金牌导购技巧 主讲：张伟奇先生 2007年09月 导 购 漫 谈 --守货员、讲解员、导购员 导 购 实 战 等客几宗事 开场制胜 需求探询 步步为赢 锁定胜局 绝对成交 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 开场制胜 顾客行为识别与应对 一类:有明确购买需求和购买目标 目光集中,询问导购员或触摸某产品 顾客类型 行为表现 二类:有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢,环视产品 三类:没有购买需求的客户 行走缓慢,东瞧西看 行为缓慢,东瞧西看 不要惊动客户 让他们随便看看 不宜打招呼 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 脚步缓慢,环视商品 让顾客随意看产品 友好地打招呼 不要主动询问他们的需要 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 触摸某产品 主动询问 友好地打招呼 询问需求 开始你的推销 顾客行为 销售行为 顾客行为识别与应对 招呼的七“要”原则 一刹那的魅力 时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑、点头 手要自然的话在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼 环境 情感 赞美 动机宣导 信息 破 冰 “抓”人 　满足需求 　激发好奇 　提供价值 开场的三大关键 建立权威 从业经历 专业训练 成绩表彰 标杆客户 自问自答 …… 开场的三大关键 建议 因人而异 开场的三大关键 需求探询 关于需求 完全明确型 半明确型 不明确型 你能碰到的几种人 沟通策略 背景调查 标准调查 调查 沟通策略 引发问题：诱导 主动刺激 扩大问题：时间、推演、特殊事件…… 激发需求 沟通策略 事实阐述 问题关注 观点导入 突出优势引导消费 步步为赢 讨论 购买的最大诱因是什么？ 紧扣需求 导向利益 顾客参与 激发想象 讲故事 产品介绍：让顾客“动”起来 锁定胜局 不理他 理一理 反问他 异议解除 策略 聆听 锁定 取得承诺 问：为什么？ 有针对性解释 异议解除 步骤 异议解除 误解 怀疑 缺点 三种问题三种策略 绝对成交 顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 促单时机 强效成交 成交的两个关键 第一次促单说什么？ 研讨交流