特曲老酒KA渠道运作方案.pptVIP

特曲老酒KA渠道运作方案、 《草案 》 年度KA渠道规划目标 规划依据及目标分解 规划依据及目标分解 整体销售策略 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 人员构架、考核指标、管理细节 费用预算及促销活动计划 王开智 * * L/O/G/O 目录 年度KA渠道规划目标 1 规划依据及目标分解 2 人员构架、考核指标、管理细节 3 费用预算及促销活动计划 4 实现全省KA进店铺市率80% 年度完成销售额1200万 建立30家A类形象店 坚持利润和市场占有率为导向，贯彻“泸特”的品牌发展战略，合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善KA部管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。 全省总计本店104家。其中68家大卖场，36家超市。全年实现销售500万 全省总计门店15家店。沃尔玛优质门店有黄兴店，雨花亭店，岳阳店，益阳店，郴州店。家乐福四家门店。做为A类形象店。两个系统实现销售200万。 全省有效门店总计50家。其中新一佳25家，大润发4家，家润多21家。实现销售300万。 全省门店20家。其中华润万家2家，人人乐7家（包含下月湘潭新开门店），湘江百货10家(包含精彩生活)，易初莲花1家。实现销售200万。 步步高 沃尔玛家乐福 新一佳家润多大润发 华润万家人人乐、湘江百货易初莲花 完成新品的市场导入工作。实现铺市率达60% 销售达成15% 铺市率达100% 逐步展开A类形象门店的建设。销售达成35% 全面完成形象门店的建设工作，打造精品门店。展开常规门店的促销工作。销售达成65% 完成精品门店的大型促销活动的开展。实现销售100%达成 Q1 Q2 Q4 Q3 全面布局策略： 组织提升策略: 客户提升策略: 促销策略: [1] 快速入场，提高铺市率 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 制定季度KA执行评估机制 . [1] 明确并优化KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展 [1] 制定经销商与KA客户联合生意计划 [2] 制定经销商与KA客户联合生意季度回顾机制 [1] 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 [2] 固化战役市场专项费用投入 [3] 加强对区域个性化促销活动管理（日常促销活动） [4] 增加区域KA全省性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节） KA主管 KA主管 业务代表 业务代表 促销员 业务代表 业务代表 KA经理 40% 35% 25% 所辖区域内KA系统沟通与协同性 品项、价格、陈列、促销规定执行 所辖区域内KA门店销量达成 使命：提升KA门店销量、落实公司各项规划与政策。起好价格标杆与产品形象推广作用。 1、达成销售 2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间） 3、执行品类管理计划 4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价格、促销布置等符合要求 5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政策和售后服务工作 6、做好门店关键人、经销商的客情工作 卖场档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对卖场进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判 行政工作（如报销/上报KA报表等） 取得总部、门店的订单 通过卖场总部加强在购买点的可见度 建立门店的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制卖场产品（进）零售价 定期行店，协助卖场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 人员工作安排 达到在其卖场内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，记录零售价、店内码、 陈列面，在货架上的位置。 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货：扩大陈列面，选择好的位置，执行公司要求的品项数 货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 卖场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作