优秀销售团队建设与销售人员考核与激励.docxVIP

成功可以复制 . 管理就是力量 优秀销售团队建设与销售人员考核与激励 6H） 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是 “士兵 ”，直接影响到企业的安危。作为 “将 ”“帅”， 您遇到过这些情况之一？ ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ ? ■为什么销售拿了钱还不守规矩？ ? ■为什么发了钱仍然没有积极性？ ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 ■员工被处罚后总是抱怨： “这个命令根本不切合实际 ”“这事不是我干的 ”、■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？■执行力差强人意，计划不如变化快 ■人员流失率高，流走的是 “精兵强将 ”，留下的是 “散兵游勇 ” ■飞单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 课程收益： 了解销售主管的角色和职责。 学习如何优化销售队伍的工作效率。 建立销售管理机制，提升销售业绩。 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？ ? 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ ? 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？ 如何建立科学的销售绩效考核系统？ 课程特色： 课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。 课程内容系统、案例经典、工具实用、培训之后的实操性强，培训内容与实战经验相结合，每个章节都有先进的工具和案例讲解。 本课程培训将销售人员在实际工作中遇到问题在课堂上探讨和解答，同时跟培训同步实施辅导，使理论知识和实务技巧融为一体； 授课方法： 教学遵循易学实用的原则，方法采用 多重感官学习法 ，讲授、视频图片、小组研讨、情景 第 1 页 共 4 页 成功可以复制 . 管理就是力量 活动、角色扮演、作业练习、行动指南、对抗游戏、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员从 心态意识得以改变。 课程大纲： 第一讲 销售人员心态篇 行业销售之怪现状 销售人员的角色与认知 销售人员成功的 8 大条件 销售人员的自我修炼 第二讲 销售人员技能篇 ■讨论： “问世间销售何做？直教人难以摸索 ”--- 营销主管的九大感叹 ■分享： “兵王 ”转换成销售经理的角色转换之心态转换 ■案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉 ■分享： 目标任务量的设定 目标设定 5 项原则 ■举例： “三够原则 ”够懒 -够黑 --够吝啬 --销售经理角色转换 朝会 ---晚会制度 销售管理 5 要素 1 、业绩才是硬道理 --- 销售团队建设与管理 ■分享： 把干毛巾拎出水来 ■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？ --销售区域划分 ■案例分析：销售奇迹小陈的故事 ■分享：业绩改进计划 PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（ STP ） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧 2 、销售团队的辅导与教练 —— 成为一个超级教练 ■分享： 发展才是硬道理 --成功的团队留住成功的人 ■讨论：火眼睛睛识人 --悟空、八戒、沙僧、唐僧 --你要啥样的人？ ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 ■范本：职务说明、任职考评 ■案例：晋升条件 ---- 升官就发财 第 2 页 共 4 页 成功可以复制 . 管理就是力量 ■故事：前有标兵，后有追兵 ■流程化运转 —— 让大家行动起来 --建立互助与检查机制 言传身教 --示范为主 协同拜访 --实地观察 共同分享 —— 复制成功 ■案例：广东某企业培训宝典 ■演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第三讲 销售日常管理篇 管要管得有理有效 ---- 建立销售管理机制即时跟进与支持 ■思考：销售主管管什么 --监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的■案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题■案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 ■讨论：编织你的蜘蛛网 ---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通 —— 恋爱是谈出来的 ■分析：为什么你要离开我？ 第四讲 销售团队的强心针 --- 激励技巧 ■测试：性格测试 ■创造理想环境 —— 两手都要抓、两手都要硬 --有效命令与奖罚艺术 ■案例：命令要合理 ■理想环境之二 奖励是最主要的手段 —— 预先明确化 ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 ■故事：谁出鱼翅钱 ■理想环境之三 让人们自我督促 —— 惩罚技巧 ■案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一 ■理想环境之四 ---- 家里最好 ■案例：销售团队办公室 ■理想环境之五 使每个人都有好心态 —— 工作快乐化 ■演练：自我激励 ■分享： 5 大挑战激励 第五讲、销售人员自我修炼 第 3 页 共 4 页 成功可以复制