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美敦力的销售细目与策略 （重庆市场） 不可否认，美敦力目前在重庆市场的强势的地位。医院植入 68 台，个人用户 160 台，这就是享有先机的美敦力在重庆市场上的占有率。并且 2007 年开始执行的 7 台 / 月的销售任务也能基本完成。 美敦力是如何做到这一点的呢？下面我将所知在实施销售过程中美敦力采 取的一些方式，方法做以下简要说明： 一． 美敦力重庆代理公司人员概况 1. 上海美敦力驻重庆代理公司 STR（医院代表） 1 名 （ STR参与代理公司日常工作的管理及任务安排） 2. 代理公司 出纳兼销售内勤兼库管 1 名 经理 1 名 售后 1 名 DTSR（代理公司医院代表） 4 名 二．美敦力对市场的分配及人力资源的配置 医院市场的分级与管理要求 医 院 级 销 售 任 对 DTSR 负责人 协助人 工作任务的分配 别 务 要 求 的 员 拜 访 频 率 A 2 台 / 月 2--3 次 / STR DTSR STR 负责医院科室的主要人员的 周 拜访 DTSR负责护士，一线医生，病患 者的拜访 B 0.5--1 1--2 次 / DTSR STR 医 院 招 标 信 息 提 供 DTSR 拜 访 台 / 月 周 DTSR 竟标 DTSR+STR C 1 台 / 年 1 次 / 月 DTSR STR 常规拜访 DTSR 2. 人力资源的分配 （ 1）收集转化有效的 MPC （ MPC：购买意向者。包括 （ 2）患者（科室医护人员）教育：  DTSR MPC医院和个人 MPC） 组织 实施 DTSR 资料提供 STR 美敦力在各 A 级医院开展了 1 次 / 周的糖尿病患者教育。利用该医院科室现有的住院病 人，讲解泵疗法及泵的相关知识。 情感和工作人员对美敦力品牌的信任； 医护人员开展多种形式的交流活动。 (3)SK 的拜访  目的在于深化美敦力泵在该科室的地位，培育与科室的 第一时间发现 MPC。同时不定期的在各 A 级医院与科室 在各级医院，美敦力均在努力培养倾向美敦力并为自己推荐 MPC的医生（ SK 医生）。 在 DTSR日常拜访中，必须随时和 SK 保持有效的交流和沟通。旨在充分了解该医院，科 室的结构及内部情况。并且能在第一时间能找有效的 MPC。 不难看出代理公司销售人员的主要工作职责在胰岛素泵个人的销售上。员的拜访由 STR负责。这样 DTSR有充足的时间在各 A 级医院寻找，跟进  A MPC。  级医院主事人 三． 美敦力销售过程中所主要使用的资料 之所以把资料提出来。是因为我觉得丹纳与之相比，明显不足。 目前，医院市场日趋饱和。今后主要的销售对象无疑在个人用户上。两者比较，针对个人用户的销售有明显的差别。如果在对医院和对个人上采取相似的销售方式是不恰当的。对于个人的销售除了需要销售人员更为人性化的亲情销售方式以外还需要 更多感性的东西来打动对方。 个人销售必须依托医院专业市场进行。美敦力首先进入市场，具有先机和在医院拥有绝对占有率。做个形象的比喻无疑美敦力为销售 人员搭建了一个更好的舞台。而销售人员手中的资料就像是演员使用的道具。只要使用得当，自然更能打动对方。 1. 美敦力在常规拜访中所使用的资料 （ 1）《胰岛素泵的疗法》 患者教育 （ 2）《 CSLL+CGM》 美敦力公司及产品介绍 （ 3）自制《美敦力泵的特点及优势》 （ 4）《 2005 年中国客户关怀 80 强》 5）美敦力泵重庆医院使用名单 6）美敦力 VS丹纳美敦力 VS戴而特 7） FDA对丹纳的警告信 . 除此之外，对于不同的 MPC美敦力还针对性的准备了其它相关资料。 EG：对于高端用户 使用的《快易达 712》优势介绍 对于黎明现象和夜间出现低血糖的患者专用的资料 ?? 部分资料使用的方式与作用 （ 1）在 A 级医院 MPC并不难对寻找。但就针对个人销售而言，首先是怎么接触  MPC， 不让 MPC产生反感情绪。美敦力在初次拜访时，并不是在向患者直接推荐胰岛素泵。而更多 的是在用关怀的口吻询问患者的病情，对疾病的态度，了解患者的信息。从而分析成为 MPC 的可能性。对于可能成为的 MPC患者来说，在初次拜访中美敦力也在尽力掩饰销售的本质。 首要是博得 MPC的信任，打消 MPC的戒备心理。 DTSR往往是这样告诉 MPC患者：“ 我是美敦 力公司的售后服务人员，到医院来了解这边泵的使用情况。看看带泵病友的感受和对泵的了 解”。 在获得 MPC 的信任后， DTSR 会向 MPC 强调（举例）糖尿病并发症的危害。而后再 告诉 MPC 戴泵的益处 （只要戴泵治疗就能充分避免并发症的发生等） 。 最后，为了增强 MPC 对泵的认同。 DTSR 会将《胰岛素泵的疗法》送于 MPC 。并告诉 MPC 这