如何做好终端市场.pptVIP

终端市场管理与执行 看到的… 看到的… 听到的… 看到的、听到的、想到的… … 内容 做什么? 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 怎么做？ 促销活动的执行要点 促销活动的执行要点 促销活动的执行要点 促销活动的执行要点 内容 抱怨 促销现场乱 归属感不强 终端意识不强 不稳定 没有货 素质不高 想 做 由 到 … … 3 1 2 看到的、听到的、想到的… … 做什么？怎么做？ 做的好不好？ 如果我来 卖手机… 如果我来 做促销… 如果我来 分任务… 如果我来 做培训… 门店管理、计划到店 市场 指引 销售代理月度管理 市场资源 促销活动 1、计划如何分解到店到人？ 3、培训什么内容？激励？团队活动？ 2、销售代理编制？提成？薪资？ 4、有那些资源？ 5、那些资源怎么用?够不够？ 6、要做那些促销？ 7、怎么做促销有效果？ ? ? ? 门店管理、计划到店 500元以上产品 历史销量 对应 客户 销售代理 两个代表 门店 门店分类 资 源 管 理 计划管理 人 店 对 应 分类管理 目标管理 绩效管理 责任到人 市场容量分类及应用； 品牌销量分类及应用； 跟进有效监控门店达成； 渠道封闭； 门店基础信息/责任人员信息/计划三者对应； 信息逻辑性与准确性管理； 规范计划到人到店标准； 跟进重点门店达成； 制定资源投放标准（资源包） 基于各类别的门店数量确定资源需求； 根据门店计划分配门店资源； 市场 容量 是否 直供 门店管理、计划到店 门店管理、计划到店 1、两项分类方法根据需要可同时使用 2、在两种分类基础上参考第三条件厂家是否直供，更能体现门店的准确信息； 市 场 容 量 分 类 SA类门店 核心店重点店 品 牌 容 量 分 类 两种分类重叠门店：重中之重 （黄月亮）需拓展门店：有提升空间定义为按品牌分类中的“拓展店” （蓝月亮）天音占比高门店 销售代理管理与提升 销售代理管理与提升 工作经验 培训价值 招聘要求 在那里招 团队建设 激励 体现价值 培训 试用 -人用其所 育好人 用对人 选准人 留住人 市场资源 　 单店促销 　 门店包装 　 进场费（需申请） 　 广告位 2、分公司撮合； 专区专柜 1、按活动开展的各类门店数量确认活动店面； 预售宣传 基础物料 1、按各类门店物料投放标准确定制作数量和分配数量 高价物料 店长奖励 1、预算制 店员奖励 2、促销当期：活动期间内阶段达成占比； 1、促销初期：当月sell out计划占比； 促销礼品 1、按对应品牌的核心店数量情况撮合； 演示机 3、根据门店类型确定固定临促的投放店面及数量 　 2、进店标准：考虑T级市场和不同品牌店面的特性，出台不同的标准； 固定临促 1、分公司销售代理效能，产出／支出＝效能，平均效能之下的安排减增员； 销售代理 分配依据 市场资源分类 市场资源 市场资源 EXP 促销活动 　 活动期 在零售店、店主层面开展的奖励活 动，以返利支付。 终端奖励 　 活动期 在店员促销员层面开展的奖励活 动，以现金支付。 店员奖励 ★★★ 活动期 产品在特定时期内，在终端销售过 程中开展的终端配礼促销。 终端买赠 ★★★ 降价后两周 产品在特定时期内，进行价格调 整，所开展的针对性促销。 降价促销 ★★ 活动期 由厂家发起的，厂家在促销活动中 占主导地位，天音参与度低的专项 促销活动。 厂家主题促销 ★★★★ 活动期 由厂家发起的，天音在促销活动中 占主导地位且参与度高的专项促销 活动。（如：三星奥运促销） 主题促销 ★★★★ 活动期 由天音发起的针对节假日或特殊销 售高峰期间开展的促销活动 专项促销 ★★★★★ 上市前两周上市后四周 新产品上市所开展的专项促销活动 新品上市 活动优先级 活动周期 项目说明 促销活动项目 促销活动 1、什么样促销是有效促销？ 2、如何做好促销？ ? ? ? 消费者购买决策： 五个“来”：看过来，走过来，停下来，买下来，再回来。 三个“对”：选对店、找对人、做对事 新品上市 门店规划 终端预热预售、单店促销、 终端物料露出 产品培训、 演示机投放 区域厂商对接 销量目标、 销售激励 I. II. III. IV. V. 小贴士 1、活动周期：上市前两周----上市后四周； 2、产品信息通过各种形式的露处，是培养消费者的关键； 专项促销 主题促销 厂家主题促销 门店规划 单店促销、 终端物料露出 活动内容培训 区域厂商对接 销量目标、 销售激励 I. II. III. IV. V. 小贴士 1、单店促销按标准执行； 降价促