定价策略教案.ppt

9.94元 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 9.97元 美国人喜欢奇数 （二）尾数定价策略 案例：“一元水果”顾客爱买 近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。 [试析]“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？ 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。 （三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。 老板， 啤酒多少钱一扎？ 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 （三）习惯定价策略 （三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 （四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受。 小计量单位定价策略的适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大的商品。 例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。 低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。 （五）招徕定价策略 （五）招徕定价策略 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！^_^ 本店特价 基尾虾 28元/斤 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 （五）招徕定价策略 低价招徕定价策略的成功关键点 [1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。 高价招徕定价策略 利用消费者好奇心，特意将某种商品价格定得很高，吸引顾客前来观看，从而带动了其他商品的销售。 （五）招徕定价策略 案例：醉翁之意 珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机“风采”的顾客。 这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。 无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮料格外畅销。 [试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一种什么定价方法？ 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 漳州卫生职业学院 定价策略 新品定价策略 折扣与折价定价策略 心理定价策略 差价定价策略 新品定价策略 新产品定价策略 新产品 定价策略 （三）满意定价策略 （二）渗透定价策略 （一）撇脂定价策略 （一）撇脂定价策略 1、概念 撇脂定价策略，指企业以高价将新产品投入市场，以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。 案例：大受欢迎的昂贵礼物（1） 1945年的圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。美国的雷诺公司看准一个时机，不惜资金和人力从阿根廷引进了当时美国人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并且在短时间内把它生产出来，再给新产品定价时，公司的专家们着实费了一番心思。当时公司研制和生产出来的原子笔成本每只0.50美元。但专家们认为，这种产品在美国市场是第一次出现。奇货可居，尚无竞争者，最好是采用新产品的价格策略，把产品价格定得大大高于产品的成本，利用战后市场的物资缺乏的状况和消费者的求新求好的心理以及要求礼物商品新奇高贵的特点，用高价来刺激顾客购买。 案例：