新人衔接资料培训(二).docVIP

面 谈 授课方式 讲授 授课时数 360分钟 授课目的 使学员掌握面谈的技巧和方法 授课大纲 课程导入 （一）第三单元课程回顾 （二）课程介绍 面谈及其特点 面谈的定义 面谈的特点 面谈的过程及内容 面谈前的准备 面谈的过程 面谈的内容 课堂演练 有效面谈的方法及注意事项 有效面谈的方法 注意事项 拒绝处理 拒绝的理由 拒绝表示的方式 拒绝处理方式 课堂练习 课堂总结 通关演练 10` 15` 80` 30` 40` 5` 180` 授课资料 投影片 注意事项 提示 时间 过程/活动/重点 注意要点/教具 备注 ？ ？ 10` 5` 5` 15` 5` 10` 80` ？？？ ？ ？ ？ ？？ ？ ？ 5` ？ ？ 第四部分 面 谈 一、课程导入 第三单元课程回顾 讲师向学员解释： 在开始这堂课前，我想利用几分钟时 间回顾一下第三单元约访这堂课的主要内容。 课程介绍 向学员介绍说： 我们学习这堂课的目的，就是如何做 好拜访前的准备和掌握跟准主顾进行面谈的技巧。这堂课共分五个方面内容。 面谈及其特点 面谈的过程及内容 有效面谈的方法及注意事项 拒绝处理 通关演练 讲师总结导入： 面谈是一种艺术，需要高度的技巧和 素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。因此，为了争取准主顾的信任，发现准主顾的保险需求点，营销员必须掌握面谈的方法和技巧。 二、面谈及其特点 （一）面谈的定义 面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养与发现准主顾的需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。 讲师向学员提问，面谈的目的是什么？ 从定义中看，面谈的目的是争取准主顾认同，发现准主顾的需求，而不是推销保险，这一点讲师要向学员讲清楚。 (二)面谈的特点 讲师简单解释面谈的特点 直接法 面谈是业务员与准主顾之间面对面的 交流，双方在性格、嗜好、语言表达能力等方面的优缺点暴露无遗，也是业务员个人形象和素质的充分展示。如果业务员抓住了准主顾的心理，投其所好，话题得当，获得准主顾的好感，双方就能坦诚相见，侃侃而谈，达到意想不到的效果；反之，如果业务员准备不充分，没有获取准主顾的好感，话不投机，不仅这次面谈达不到预期效果，而且争取以后面谈的机会也更少了。 连续性 在未达到目标前，业务员与准主顾的 面谈是连续的，不会中断，如果中断，会为下次面谈创造机会。 情感性 业务员与准客户的面谈，实际上是情感上的交流，建立双方的信任关系，业务员如果达到了这个目的，可以说这是一次成功的面谈准主顾是否决定购买保险，通常会受到多方面因素的影响,如果他决定购买的可能性为大时,买与不买只是时机问题,如果您与他有过一次很好的面谈,获取了他的信任,他一旦买一定会选你,这就是面谈的目的.因此,要让业务员知道面谈不能急于求成,即一见面就急于推销保险,不能做无目的的面谈,也不能在面谈中目的性太强.对于一个优秀业务来说,下面的俗语是有用的。 “先交朋友，后做生意” “一回生，二回熟，三回才是好朋友” 三、面谈的过程及内容 面谈是建立在约访基础上的。 （一）面谈前的准备 讲师提问学员，面谈前应做好哪些准备？ 仪表审视 推销有句名言：推销之前先推销自己， 推销自己必定要从仪表开始。仪表决定了顾客对你第一印象的好坏，如果一开始你就想留给顾客一个好印象，您就必须注意自己的仪表。 仪表包括了仪容与服饰，一个推销员必须在这两方面多加留心，才能仪表出众。 讲师提问学员，如果面对的准主顾是家庭主妇、个体业主、公司经理、文职人员，该如何穿着？ 准时赴约 业务员在约访阶段已经与准主顾约好 见面的时间，因此见面时千万不能误时。 敲门前的自我检查 营销员如何作自我检查？ 敲门前再认真整理一下仪表，熄掉手里的香烟，保持微笑等。 面谈的计划 确定面谈的目的 确立面谈的对象 选择面谈的时间 选择有利的面谈地点 准备推销工具 讲师可逐项进行说明 （二）面谈的过程 1、表达友善的寒喧致意 向学员解释 “寒喧致意是业务员见到准主顾的第一个动作，这个动作做好了，意味着这次面谈有了一个良好的开端，因此要注意以下几个方面： 正视对方 当眼睛看别的地方绝对无法表达诚意。 微笑 真诚的微笑处处受人欢迎。 说“您好“、”早“、”早上好“ 一句问候可以接近双方的距离，帮助 准主顾在坐下来谈保险之前放松心情。 握手 让准主顾先伸手，握手时要结实但不 可太用力。 递名片 递名片要专业，名片递出后要对方记 住你，同时换回准主顾的名片，便于以后联系。 2、赞美 向学员解释： “当准主顾允许我们去拜访他，他总是希望能在私底下跟你见面谈事情。运用得当的赞美可使准主顾放松心情，不致于一开始就对你产生排拒的感受。 边说以下的话边写在白板上。 您的赞美必须：