五百强推荐销售人员心态和技能.ppt

二、陌生拜访技巧（1） ★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半 2、认真思考：客户最需要什么 二、陌生拜访技巧（1） 好的准备等于成功了一半 3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。 二、陌生拜访技巧（2） 提前预约（视情况） 要让客户感觉： 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。 二、陌生拜访技巧（5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 小故事： 弗兰克·贝特格的成功推销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划 3-3：电话营销技巧 技巧篇： 第三节 三、电话营销技巧（1） 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始…… 三、电话营销技巧（2） 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明项目益处； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求 1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的150个电话名单。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之二 养成良好习惯： 有效管理时间 ★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 ★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 三、电话营销技巧（3） 电话营销的业绩来源之三 与客户建立信任 引导客户需求 ★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 ★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。 三、电话营销技巧（4） 电话营销应避免的不良习惯 3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争项目的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。 三、电话营销技