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销售智慧“ 5 颗心” 第一颗心：相信自我之心 : 原理 你的自信和自我肯定决定了你的能量和热情、 外在表现以及自我激励的程度， 从而决定你的销售业绩。 一、什么是自我： 是由以下三方面组成的，它们互相影响，当你学到如何去创造一个更新，更好的自我概念时，就能够在未来的事业中完全掌控你的业绩。 1、自我期待： 必须认识到别人能成为怎么样的人、做到什么样的成就，我们也一定做 得到；要有不服输的个性，要有把别人比下去的勇气 ! 自我理想的改善是由想象力开始的，而想象力的上限则是我们自己定的，甚至有可能是无上限的。我在 2012 年开年讨论会问过 员工你的工作上的偶像是谁， 其实就是这个道理。 世界上毕竟乔布斯和比尔盖茨这样优秀的 人是少数， 而且难得有幸和如此卓越的人共事， 得到真传， 然而我们可以发现周围切合实际 的“偶像”，尝试去逐步接近他的水平。 2、自我形象定位： 改善业绩最快的方法就是改善自我形象。当你发现自己有所改变的 时候，你的表现就不一样了，当你表现的不一样时，你的感觉也就不一样了，而且因为你的 表现和感觉不一样了， 你的业绩也会让别人刮目相看， 自我形象定位就是你内心的镜子， 你感觉自己是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的，你就能表现出这样，因为那是个镜 子。为什么我要开辟英语角和气功瑜珈小组，就是想设立这么一个“场” ，一切处于自发自愿，找到能快乐地改变自己的一个点， 当自发自愿的人有收获的时候， 自然会影响到其他人，带动别人也自发自愿来加入这个小组，良性感染。 3、自我肯定： 就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为 自己是一个很有价值的人， 那么你的自我肯定度就越高。 你相信自己是个优秀的人， 你就会 乐观，快乐，慢慢成为一个优秀的人。我们不妨再提一下“吸引力法则” ，我曾经举过我工作上的实例，其实每个人身边可以有很多这样的例子，你去留意的话，就都能总结出来。 二、相信自我之心即自信，建立自信的五个方法 1、对于不确定的情况做好充分的准备： 预先设想到顾客的反对意见，反对的话术，通 过自己或者别人的经验练习如何技巧地回答， 同时告诉客户他们需要知道什么， 而不是他们 想知道什么。 告知或是回答客户的信息要准确， 不能乱说或是告诉客户失真的信息。 跟客户 洽谈要有条理和效益性， 得分轻重缓急去和客户交流， 不能始终都强调一件事， 因为这件事 情可能你还没准备好。 2、即使你不能让自己处于自信的状态，你同样要表现出自信： 即使是伪装，也要在你 见到客户的时候展示出来。 有时候这些表现可以通过个人惯用的行为， 眼睛接触、 诚恳的声 音和积极的情绪等等来表现。表现自信有 5 个步骤：第一步：回想。想一个最近成功销售案 例。找到成功立项的感觉，千万不要想不成功的，如果没有个人成功的，可以想象你参与过 的团队成功立项的案例；第二步：放松。 （销售之前，找一种你习惯的放松方法，比如深呼 吸等等）；第三步：想象会谈的最佳结果和由此产生的美好感觉；第四步：拟出一个期望达 成理想目标的肯定叙述句。如： “我相信和燃气公司的合作会让您满意。 ”重复几遍，变成自 己的口头语；第五步：要让你抓住成功的感觉。感觉来自你假定已经完成这次销售，并已经受到领导和同事的肯定， 或者是在绩效考核上写上浓重的一笔——此时你的外在表现一定是 愉悦和可亲的。 要记住你的外在表现一定会和心中的自我想象相呼应， 此二者互相作用， 你的潜意识会自动协调你的思想、情绪和谈吐，让你表现的像个顶尖销售。 3、增加你对各种个性类型客户的认识：对于不同性格的人要区分对待，不能用一种方法，要先了解，然后改变，然后种植。感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型， 如果有需要添加的，欢迎大家共同讨论，你认同哪些，不认同哪些，还有哪几类没有添加上去等等。（以下可开放讨论） 沉默型 沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。 这类客户我觉得往往由于我们的亲和力不够所致，通常让女同志去洽谈可能会好些。 借口型 这种类型的客户总是通过各种借口来推托我们。 解决办法： 婉转的让他给个 “痛快话”。 批评型 这种类型的客户喜欢批评我们的天然气和咱公司以前对他们的态度。 他们希望得到我们的认可与肯定。解决办法：随着他说，然后引导客户不要纠结于以前的经历，找机会从侧面 突出我们公司目前的转变和其它优势来改变他对我们的态度。 问题型 这种客户可能受过专业培训， 他特别善于提出大量的问题， 有大量专业知识基础， 总希望能够把握主导权。 解决办法： 我们首先是聆听， 他如果有疑问尽最大知识所能去解释问题，但是当他的专业知识超过我们时，不妨实话实说这些是我们不知道的，然后适当转换话题。 表现型 这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解， 从而希望获得尊重