销售管理规范.docxVIP

智帮咨询 --专注人力资源管理咨询 销售管理规范 一、总则 1、目的 为了更好的配合公司营销战略， 顺利开展营销工作， 明确销售人 员的岗位职责， 充分调动员工积极性， 提高工作效率，达成销售目标， 将销售人员的业务活动规范化，特制定本管理规范。 2、适用范围 百望电子所有从事销售活动的销售人员适用于本管理规范。 3、制度总述 本管理规范主要包含七大部分：销售目标分解、营销流程管理、 销售过程管理、销售考核管理、工作汇报管理、销售提成管理、销售 费用管理。 二、销售目标管理 1、销售人员年度销售目标确定原则 根据销售人员的工资基数确定年度销售目标， 具体年度目标核定原则为销售人员约定月工资的 600 倍，并均分至四个季度作为季度目标。 2、区域负责人营销目标 团队按团队定员人数来核定团队的年度销售目标， 人数包含销售人员和售前顾问， 按平均每人 400 万的年度目标作为团队的整体年度目标，由区域总监或大客户总监承担团队任务目标，并签订《目标责 任书》，按责任书的要求进行年度考核， 具本目标责任书格式见附件。 智帮咨询 --专注人力资源管理咨询 三、营销流程管理 1、营销主流程 列出客户清单 筛选客户 过程跟进 签单 1）销售人员将搜索到的目标客户整理后列出清单，并及时将客户信息登录公司 CRM系统，并不断完善客户档案信息； 2）销售人员对目标客户进行筛选，分列出重点客户、普通客户。把握关键客户，抓大放小，主次分明； 3）销售人员应对重点客户进行优先跟进， 详细了解客户需求，听取客户意见，主动沟通、预约拜访，不断跟进； 4）制定适合客户使用的报价方案，促成合约签订； 2、各阶段工作要求 1）销售人员需将所有目标客户录入 CRM系统，若销售成交但未在 CRM系统中注册的不计入个人业绩及提成； 2）CRM系统中录入的客户信息要相对完整，客户名称，负责人，联系电话等重要信息必须及时录入； 3）客户清单应认真筛选，全面评估，根据掌握的客户信息不 断更新完善， 如目标客户无法继续跟进或暂时变为非目标客户， 要及时补充，确保每位销售人员不少于 10 位潜在客户； （4）销售人员对客户进行跟进后，要将跟进过程及时录入 CRM 系统； 5）如若出现撞单， 以录入 CRM系统时间及信息完整性为依据， 先行录入系统且跟进记录完整的销售人员保留跟进该客户的权利; 6）如销售人员跟踪客户失败，要及时关闭该客户填写失败原 智帮咨询 --专注人力资源管理咨询 因并补充新商机 ; 四、销售过程管理 1、客户拜访要求 1）在对目标客户拜访前，客户经理要仔细查阅客户过往提供的资料信息及客户提出的需求信息，以免出现失误和遗漏； 2）仔细核对拜访时所需准备的各类信息及资料是否完整； 3）穿着服饰要得体大方，衣着职业装拜访客户； 4）按拜访客户的不同阶段列出本次拜访的主要目的及需要了解的信息清单； 5）在客户拜访过程中，要认真听取客户反馈的意见并详细做好记录； 6）完成客户拜访后，于次日形成《客户拜访备忘》，并将拜访过程中详细信息录入 CRM系统。 2、客户沟通要求 1）要与目标客户建立友好的联系，选择恰当的沟通时间； 2）讲究沟通礼仪及技巧，并做好沟通前的准备工作； 3）语言精练，简明扼要，抓住沟通目的； 4）重点客户每周都要有沟通记录及跟进进度； 5）每次沟通完成后要及时将跟进信息录入 CRM系统；五、销售考核管理 销售人员的考核分为日常考核、 试用期考核及季度考核三类， 具 体的考核项目、考核指标、考核效用如下： 1、日常考核 日常考核以 100 分为基数，实行扣分制， 主要考核工作过程中的 智帮咨询 --专注人力资源管理咨询 各项工作要求，主要包括工作日报、工作周报、工作月度、客户拜访 备忘、 Pipeline 备案及客户跟进情况等六项，具体的要求标准及扣 减分数细节见附件《日常管理考核》。 考核结果与销售人员月度浮动工资（占约定工资的 30%）挂钩， 最终得分将转化为百分比系数（浮动工资×百分比系数 =浮动薪酬） 2、试用期考核 试用期考核为了对新入职人员在试用期间的工作业绩、 能力、态 度做客观的评价，作为人员转正、加薪、转岗、降薪、劝退等提供客 观合理的依据，主要从四个维度进行考核，分别是：财务维度、业务 维度、能力维度和管理考核，具体的计分标准见附件《试用期考核表》。 试用期考核结果效用： 低于 60 分劝退；不超过 70 分的延期转正； 大于等于 75 分的转正调薪 3、季度考核 季度考核的主要目的在于对已经转正的销售人员的工作业绩进 行跟踪考核，对考核结果不理想的销售人员拟定《业务改进计划》， 连续两个考核周期得分低于 60 分者进行薪酬降级或劝退，具体的考 核指标见附件《季度考核表》。 六、工作汇报管理 1、日报 销售人员依据作业计