汽车售后配件概论.pdf

第六章 汽车售后配件销售管理 2 学习目标——知识目标 •掌握汽车售后配件销售的特点和流程 •掌握汽车配件的零售网点选址和门市销售方式 •掌握我国传统的汽车配件销售渠道 • 了解国外的汽车配件销售渠道 •掌握我国汽车配件销售的具体销售方式 •掌握汽车配件销售人员应该具备的素质 3 学习目标——能力目标 •根据我国国情，探索新的汽车配件销售渠道方案 •能够熟练操作配件销售流程 •能够熟悉掌握汽车配件特性，做好门市销售工作 4 导 学 • 汽车配件销售是实现企业利润的关键环节，大多数汽车配件经 营企业的主要方式是门市销售，因此配件销售管理的重点是门 市销售的管理。 • 所谓销售渠道，是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取 得所有权的商业组织和个人。即产品由生产者到用户的流通过 程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。我国配件销售渠 道和欧美的配件销售渠道各有特点。 • 目前，国内汽车配件销售以汽配城，汽车4S店和汽车修理厂为 主，此外汽车配件连锁超市和配件的网络销售也蓬勃发展起来。 电子商务作为新的配件销售方式，将成为汽车配件销售的主流。 5 6 2016/4/7 第一节 汽车售后配件销售概述 •汽车售后配件销售的特点 • 配件销售具有较强的专业技术性 • 配件销售的品种多样化 • 配件销售要有相当数量的库存支持 • 配件销售要有配套的服务 雨季：风窗玻璃、车窗升降器、电 • 配件销售具有一定的季节性 气刮水器 夏季：火花塞、进排气门、冷却系 • 配件销售具有一定的地域性 冬季：蓄电池、预热塞、防冻液 城镇：启动、离合、制动等 山地：钢板弹簧、减震器等 7 配件消耗的规律 1、汽车配件消耗的规律性 按照汽车行驶里程，有各级维护和修理的规定， 各种类型的维修需要调换若干种配件。 2、配件消耗规律的变化 （1）辅助总成换件增加。 （2）组合件、成套件的大量使用。 （3）车辆保养中必换的密封件，一般都集中包装制 成的各种修理包 。 （4 ）小规格容器包装的润滑油(脂) 、特种液，其 销量逐渐增加。 8 汽车配件销售流程 • 1．接待顾客； •2．查询有关信息； •3．如果有货，开配件取货单； •4．如果无货，按照客户要求订货。 9 汽车售后配件销售人员的基本要求 •职业道德的基本要求 • （1）热爱本职，精通业务； • （2）互利互惠，公平交易，诚实无欺； • （3）文明经商，尊重消费者利益； • （4）团结协作，互帮互助； • （5）遵纪守法，敢于斗