销售中读心术.pptVIP

你遇到过这些问题吗？ 为什么有些人特别容易被销售?而有些人相对更难? 为什么有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？  为什么学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么?  为什么我的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？  为什么我参加各种各样的培训，林林总总的学习班，为什么问题却得不到根本的解决？  人心不同，各如其面 销售人员为什么需要“读心术”？ 如果在销售过程中你能把握对方的内心，你可以…… 彻底解决一切沟通难题！ 让一切在你的掌控之中！ 让对方的内心想法在你面前暴露无疑！ “它”就是九型人格 它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南； 1993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程，是风行世界的MBA教程。 它是众多全球500强企业——苹果、摩托罗拉、宝洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道； 它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜能开发、司法审判等一切与人有关的领域。 九型人格的起源与发展 古来口述的不传之秘 ——2500年前古巴比伦苏菲教 历久弥新的“读心术” —— 1920年俄国葛吉夫的传播 风靡全球的“识人圣经” —— 20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善，建立现代九型体系，发扬光大，风靡全球 九型人格最大特色——深刻 与其他分类方式不同，“九型人格” 揭示： 人们内在深层价值观及注意力焦点。 九型人格核心优势——实用 “九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握 大学心理专业三、四年与人打交道的工具。” ——九型人格宗师海伦·帕尔默 营销中该重点展示产品的哪一面？ 性格会影响你的事业发展 核心价值观 我若不给予爱，就无法得到他人的爱。 二号的核心动力特征 基本欲望：给予爱以获得认可。 基本恐惧：被冷落、忽略、帮助被拒绝。 行为动机：帮助别人以求得到认可、和爱，希望被需要，对别人来说自己很重要。 2号的一般行为特征 热心、热情、感性 主动迎合、原则性弱 心太软，难以拒绝 察言观色，取悦他人 重人际关系、找忙帮 情感导向、真诚付出 情感账簿、兑换机制 易迷糊、多话多舌、多管闲事 2号人格的销售要点 对人不对事，强调感情； 强调产品对他家人或周围人的好处，而不是对他自己的好处； 将焦点转移到其他人身上，而不是2号自己身上； 赞赏2号的爱心和助人； 给2号一点小小的特权； 体察2号的真实需要并满足，而不必等待他提出。 核心价值观 世界充满竞争，我要不断挑战，追求卓越，努力达成一个又一个目标，赢得竞争的胜利和社会的认可。 三号的核心动力特征 基本欲望：达成目标，获得认可 基本恐惧：事情失败 行为动力：希望成为竞争的胜利者，获得成功并取得他人的羡慕与认可。 3号的一般行为特征 目标导向、执行力强 灵活应变、适应性强 注重品牌、自我形象 追求外在成就、全面成功 善于资源整合、把握机会 积极进取、渴望被认可 掩饰真我、表演天赋 珍惜时间、速度/效率崇拜 3号人格的销售要点 抓住一切机会赞美3号的成就（财富、地位、外形、名声等）； 强调产品的品牌、名贵； 节奏快，说重点，切忌面面俱到，节约3号的宝贵时间； 强调对3号目标有利的地方； 耐心倾听3号的自我表扬并认可； 接纳3号的急性子和优越感。 核心价值观 我觉得自己和世界上其他人不同，我希望我是独特而不平凡的，这样才能找到我的存在价值和意义。 四号的核心动力特征 基本欲望：追寻独特，忠于自我。 基本恐惧：从众、平凡、被抛弃、丧失真实的自我认同及存在意义。 行为动力：渴望关于自己的真实的独特特性获得他人的关注，渴望接触心灵深处的本质内在，寻找不可替代的存在感及存在意义。 4号的一般行为特征 忠于真我（感受/态度/观点） 关注事物的本质意义 敏感、情绪化 充满想像、灵性悟性 随性、感性、感觉导向 自卑与自恋交织（自怜+清高） 随性与完美之间挣扎 幻想、抽离、推拉关系 4号的一般行为特征 避免从众平淡、寻求奇特与深度刺激 多愁善感、忧郁孤岛 理想主义激情与冲动 固执、任性、坚持信念与认定的原则 自尊感强、关注态度 感受力强、多愁善感 冰火两重天 理想的完美与现实的缺失 对“美好”的渴望 推拉关系 4号人格的销售要点 强调产品的意义和内涵，不要太“俗”； 协助4号调用对产品的感觉元素，而不是强调技术参数和功能； 保