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如何管理大型零售客户 2004年04月14日 目录 大型零售客户的现状 销售人员应具备的能力 客户服务经理的责任 客户管理工具: --客户年度计划 --客户业务回顾 大型零售客户的现状 大型零售客户发展的三个阶段 第一阶段： 1990-1993年，百货业主导、超市业萌芽 第二阶段： 1994-1999年，家乐福、沃尔玛等外资全面进入，推进零售业的现代化进程。 第三阶段： 2000-2004年，内资、外资全面发展，区域性零售企业整合为全国性零售企业 降低毛利 扰乱整体市场价格及秩序 消费者低价购物倾向 重点客户成为我们今后业务成长的关键． 重点客户利用其杠杆优势增加其对所有供应商的谈判能力． 如果我们不能卓有成效地与他们合作，将会影响我们的销量和利润及长远的市场发展． 销售人员应具备的销售技能 客户服务经理的责任 我 是 客 户 服 务 经 理…. 客户希望从供应商处得到什麽? 低成本 分享供货商节省下的成本 更多的新产品 减少产品的相对空间 额外的资源 更好的付款条件 贴切的市场活动 联合广告 全国性/地区性协议 我需要管理好客户并经营好公司的业务