商务谈判考试题目与答案.docxVIP

1.简述商务谈判的特征 答： 1、商务谈判是一种协调过程。 2、商务谈判是 “合作 ”与“冲突 ”的对立统一。 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的。 4、商务谈判是以经济利益为目的， 以价格谈判为中心的。 2.试述商务谈判的类型 答： 1、以谈判人员数量分类：（一） “一对一 ”谈判， （二）小组谈判，（三）大型谈判 2、谈判地域分类：（一）主座谈判，（二）客 座谈判，（三）主客座轮轮流谈判，（四）第三地点 谈判（或中立地谈判） 3、以谈判内容透明度分类：（一）公开谈判； （二）秘密谈判；（三）半公开谈判。 3.如何做好商务谈判前的准备工作 答：收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣 的事情讨价还价。拟定谈判方案：确定谈判班子、确 定谈判时间、确定谈判地点、确定谈判主题、确定谈 判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方 案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手 提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可 行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空 间。 4.论述谈判班子成员的分工与合作 第一层次的人员。第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。 主谈人的主要任务