商务谈判与沟通教案设计.PDF

《商务谈判与沟通》教案设计 一、教案头 本单元标题： 子项目三 如何展开商务谈判 授课班级：16市营 1-3班 课时：2 上课地点： 教学目标 能力目标 知识目标 1.能根据所给谈判环境,分析不同 1.了解开局目标和任务； 开局方式运用的效果，继而能正确 2.正确解答开局气氛的含义、开局 选择最合适的开局方式。 的作用和意义。 2.能根据所给出资料中的具体情况 3.掌握商务谈判开局气氛营造的策 和问题,分析开局气氛营造的方法，略和开局阶段的策略的运用技巧 并根据要求和环境情况来选择运用 正确的开局策略。 能力训练任务 一、能力训练任务 及案例 中国×公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵 塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。 美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中 方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表 似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无 心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个 大亏。 (1)在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利 于他们的谈判气氛？ (2)假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对 呢? 分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试 运用营造气氛的各种技巧。 二、案例 案例 1： 东京审判 案例 2：谈判引导策略案例三则 参考资料 中国谈判网：/ 国际商务谈判网： 移动学习网：/jdwy/603/ 中国公共网：/ 中国视频网站：/ 二、（单元）教学设计 1 教学环节 教学内容 教学方法 学生活动 教学资源 时间 及手段 及工具 分配 课程导入 导入案例：随机应变、促成交 案 例 分 析 分析并讨 教材、案 5分钟 易。 法 论案例 例资 源 、 PPT 讲授新课 一、确定开局阶段的目标 问 题 引 导 听课并适 教材、PPT 55分钟 、明确开局阶段的任务 解析法、案 当做笔记 1.建立开局气氛 例 分 析 讨 2.进