第4章 商务谈判策划.pptVIP

商务谈判的策划 不打无准备之仗 【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟定了谈判方案和接待的日程。 一、商务谈判的可行性研究 为什么要进行可行性研究？ 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处处被动，陷于被动挨打的局面，甚至会导致商务谈判的失败。没有可行性研究，即使商务谈判达成了协议，也可能会在执行的过程中，处处碰壁，导致商务谈判协议无法执行，商务谈判者的利益无法得到保障。简单的说，商务谈判前的可行性研究是一个合格的谈判者必备的基本功。 商务谈判环境分析 商务谈判对手分析 商务谈判环境分析 商务谈判是在一定的环境下进行的，环境状况对具体的商务谈判项目能否成立，商务谈判过程中有关各方的力量对比等，均有十分重大的影响。 商务谈判环境分析 政治法律环境分析 市场环境分析 经济和技术可行性分析 商业习惯分析 社会文化可行性研究 政治法律环境分析 政治法律环境不仅关系到商务谈判的结果是否可以成立，而且关系到商务谈判协议履行的效果 法律环境调查 政治倾向调查 政治体制 政策的稳定性 非政府机构对政策的影响程度 法律环境调查 法律环境是我们必须首先面对的问题。做任何商务活动都必须在法律所容许的框架内。商务谈判也不例外。 我国商务活动，必须受到《经济合同法》 、 《商标法》 以及环境保护、市场竞争秩序的维护等方面的法规的制约。 涉外商务谈判中，不仅要考虑到我国有关进出口的法规，还要受当地各国法律及一些联合国法规的制约。 涉外商务谈判需注意 考虑反倾销法规及有关贸易壁垒对商务谈判的影响 注意国与国之间法律的差异 了解该国法规的执行情况 案例 法人年龄案例 政治倾向调查 对准备到某个国家投资的投资者来说，该国政府的政策倾向型调查非常重要，因为政府的政策倾向性对商务谈判的力量对比，商务谈判生效后的协约履行都会产生重大影响。 【案例】“空中唐人街” 仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”——建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最高的项目。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资金打了水漂。 有哪些政治倾向调查 对外开放还是保守封闭 紧缩还是扩展 对某一产业或项目是支持还是限制 等等 市场环境分析 目的 一方面综合各方面的信息，对市场现状作出准确的判断；另一方面根据有关参数，对市场的未来状况作正确的预计和评估。 货币指标分析 通货膨胀分析 实物指标分析 标的的供求与竞争状况分析 相关商品的供求与竞争状况分析 标的的供求与竞争状况分析 目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚地了解。 从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况 需求方分析 供给方分析 对比分析 市场结构分析 相关商品的供求与竞争状况分析 相关品分析 替代品分析 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析 经济和技术可行性分析 通过对经济和技术可行性的研究，可以论证商务谈判项目在经济和技术上的合理性，同时也为商务谈判中的正式报价和底价的确定提供科学的依据。 经济可行性分析 技术可行性分析 经济可行性分析 就是指要在有关的市场可行性分析的基础上，通过预期成本，数量，利润等的分析，论证商务谈判的项目能否为企业带来理想的经济效益。 分类 合资经济分析 买方经济分析 卖方经济分析 技术可行性分析 技术可行性旨在掌握技术现状，技术走势及本企业实力的基础上，确定商务谈判中对技术指