门窗销售策划案改.docVIP

木艺家门窗销售策划 眼睛是心灵的窗户，而窗被称为“建筑的眼睛”它最善于表达建筑之情，传建筑之神。窗不仅在形式上纷繁多变而且窗与建筑有着密不可分的关系。 窗是构成建筑的基本元素之一，多年以来建筑师们始终关注着窗的美学特征的利用与体现，因此窗作为建筑设计中富有创造性的一个关键性因素，窗户的设计会对建筑艺术、建筑品质产生极其重要的影响作用。 现如今木质门窗市场由于其准入门槛低，缺乏准确的标准，门窗质量良莠不齐、低水平重复，仿冒现象、山寨品牌的大行其道，直接对市场上占有率高、口碑好、质量过硬的门窗品牌的影响力形成冲击。 但是良好的品牌与口碑也可以让企业的活力更持久影响力更深远更可以影响多决策者的最终决定，带给企业更多的生机。在日常生活当中消费者做选择的时候也会选择自己喜欢的品牌，其原因在于品牌带给消费者的实用价值和可信度，意味着高品质和高信誉，故打造属于自己的良好品牌打造自己的名牌产品对于提高企业竞争力、提高市场占有率以及争取客户提供良好的帮助。通过各种途径宣传自己的企业理念、企业实力，向公众传播各种信息，沟通客户与企业的产需，增加企业销售，帮助企业良性发展，在现在这个信息爆炸的时代多元化多类型的广告就是其中的佼佼者。 随着中国现如今较快的发展趋势，国内的房地产市场日渐成熟，新开的楼盘门窗配置已越来越高，所以中端门窗除非工程所用，单纯依靠散单在做市场需求已经很小，而且由于住房装修消费是一种一次性投资较大、频率低的消费而大多数消费者对房屋装修、装饰都缺乏经验，多数消费者会寻求专业的设计师与装修公司设计装修，其中有三个因素：一是住房是消费者最大的固定资产在装修、装饰方面倾其所能以求尽善尽美，而是家庭装修装饰也是衡量消费者品味的一中尺度，三是家庭装修装饰也是消费者生活水平与质量的一种展示。所以我们首先要做的就是精准定位潜在客户与裙带客户。 客户群体 高档装修公司与其设计师：给知名公司派发资料、搜集联系方式，定期打电话联系并上门拜访。 各大楼盘开发商与建筑商：了解各大开发商已开发与待开发楼盘的整体规模、楼盘档次，并联络关系上门拜访。 知名建筑设计公司与设计院：可以在这两类地方获取寻求其设计的开发商等潜在客户，在其设计方案中是否可推荐本公司门窗（有待证实）。 高档楼盘物业处联络：通过和高档楼盘物业处联络，在物业办公室防止样品，及通过物业宣传。 代理商：在各个开发潜力非常大的城市寻找代理商，并定期组织人员去各代理商城市做市场调查，寻求更适合当前城市的销售模式与产品形式。 市场定位与潜在客户分析 （一）高端市场 定位高端市场提升品牌效应。 提升企业创新能力与技术研发能力适应市场需要。 （二）客户分析 大客户特点：订单数额通常较大、竞争对手多、采购具持续性及增长性、有多个人介入采购、有多层次介入决策、购买决策过程复杂周期长等特点。 客户的资料收集 搜集客户资料：客户组织机构、各种形式的通讯方式、区分客户的使用部门 采购部门 支持部门、了解酷虎具体使用维护人员管理层和高层客户、同类产品安装和使用情况、客户的业务情况、客户所在的行业基本状况等 项目的资料：客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算、采购流程等。 竞争对手的资料：产品使用情况、客户对其产品的满意程度、竞争对手的销售代表的名字 销售特点、该销售代表与客户的关系等。 客户的个人资料：家庭状况、毕业院校、喜欢的运动、食物、宠物、书籍等、客户的各个行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划和志向等 销售 对于企业的营销部门来说，一个高素质的销售团队加一个坚定地信念可以为企业带来高效的营销业绩，也可以为企业带来若干个销售市场的开发和巩固，为企业带来更多的业绩。 销售的四种力量 学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有目的的进行产品的介绍和宣传 基于客户需求的介绍宣传（我们的特性、优势、益处） 建立与客户之间的互信关系，没有互信关系的销售活动是难以想象的 建立互信原则：既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。 超越客户的期望 售后服务 优质的服务可以为企业树立良好的企业形象，进而促进企业发展。 售后服务是一次营销的最后过程也是再营销的开始，完美的完成一次良好的售后服务也就意味着下一次营销的开始。 在售后服务过程中能够进一步了解客户和竞争对手的更多信息。 售后服务能与客户进一步增进感情、为下一步合作打下坚实的基础。 售后服务能为产品增值，有良好售后的企业相比竞争对手占领更大的优势。 售后服务是一种广告，是为公司赢得信誉的关键环节。市场规律证明企业的信誉积累很大程度上来源于售后服务。 售后服务的过程也是服务人员积累经验、提高技巧、增长才干的过程。 品牌效应为企业带来的不仅仅是发展还有企业的文化与凝聚力，凝聚了这个企业里的各个团队，团队